如何优化你的销售辅导以获得最佳效果.doc

Michael Doc Pasela 著　 　　c.j. 注、译　　 　　（c.j. 注：这是一篇来自一位真实的销售经理关于他如何运用销售辅导来让他的销售团队显著提高他们的销售业绩的文章。）　　 　　我是通过几个简单的步骤来关注我的培训并由此发现了巨大的成功。比较传统的课堂效果要多出17 ％以上。 （ 1周的实地培训，首3个月的每三个周一次。）　　 　　1. 在实施培训前的两周时间用打电话和发电子邮件的方式和你的新招募的销售人员谈话。这就给你时间来计划你课程的行动和培训（方案）。　　 　　2. 在实地培训的前一天晚上和你新招募的销售人员坐下来喝杯咖啡并明确培训的基本规则。比如，开始时间，用餐时间，列出实际训练的大纲，你想要实现的目标以及你希望他们要去实现的目标。（与他们）建立并促进好关系。 　　3. 在每天早上培训开始前的45分钟用来作为激励的时间以及列出一天的培训大纲和今天所要实现的目标是什么。 这会建立时间管理技能，预算意识技能以及关系建立的技巧。　　 　　4. 你是站在你第一个客户的位置上。新募的销售人员要在这个过程中明白“我需要的是什么”。这需要几分钟的时间然后他们准备好了，第一天的培训就可以开始了，尝试做尽可能多的销售现场演说包括让被培训者做。　　 　　5. 你（现在）不和你的客户在一起了，那么现在就是你拿出自己记事本的时候，记下你应该记下的内容..你做了什么，讨论了些什么内容，我是否实现了我该实现的，然后最重要的是，我怎样做才能做的更好。你问这些问题，然后让他们用填空的形式回答。每一个电话后我都会这样做并且我做了有20年。让他们把所有这些记录保存在一个文件夹中以供将来参考。　　 　　6. 这一天的培训就结束了。坐下来1个小时。和你的新招募的销售人员进行讨论-你是否对你的工作做了计划并实施了你的计划呢？ 讨论每一个销售电话，讨论成功与可以进步的地方。　　 　　通过以上这些过程并把他们整合到属于你销售的文化中去从而能掌握自己的销售目标，并不失去客户。指导和关系建立的过程出现了，你会看到销售业绩的增长。我用这种方法来建立我的销售人员团队。　　 　　这是一个12到13个小时的时间花费。但是是值得的。我每周都会以23%的比例增加销售人员团队数量，大概约20%的比例来削减人数。　　 　　现在是时候让你惊讶一下了。我的销售人员创造了比2008年多18.5%的销售业绩。我所有的销售人员在2008年每一个人都和卖出一百万的销售业绩。他们平均能从中拿到17%的提成。　　 　　附：这就是为什么我中间的名字叫做Doc　　 　　谢谢！　 　　Michael Doc Pasela 　　+1-216-214-1085 　　Drdish1@ 　　 - /michaelpasela　 　　My Linkedin Group: The Conference Room （会议室）　　  关于作者：c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。 查看c.j.详细介绍　　浏览c.j.所有文章　　进入c.j.的博客