教你如何留住企业的销售人才.doc

标题：教你如何留住企业的销售人才 如何留住营销人员的心？ 解铃还需系铃人，既然导致营销人员“花心”的原因是多方面的， 那么解决问题也须由涉及的各方共同做出反思与努力。 原因分析 本人通过多年来与应聘、离职人员的沟通交流得知，导致营销人员频繁跳槽或“心不在焉”的原因有以下几个方面 第一，企业方面的原因。 1、管理者缺乏“人力资源市场”概念，在确定薪酬时只注重企业内部比较与“平衡”，没有进行跨企业、跨行业的横向分析比较。在这种情况下，如果所定的薪酬偏低于人力资源市场的“通行”价格，就会导致人员的流失，特别是那些已在企业中得到一定的实践锻炼与提升，“身价”已经提高的营销“老手”就更容易流失。 2、缺乏有效的激励机制，营销人员的业绩得不到公正的评价，付出与获得不相符。也有些企业营销人员的底薪偏低，甚至没有底 薪，营销人员缺乏安全感与归属感。如果企业把营销人员当作是“在企业办公的经销商”，那么营销人员必然会以自身收益最大化作为行动准则，发生跳槽、炒单之类的现象也就不足为怪了。 3、企业没能营出一种“留人”的人文环境，福利、生活、工作条件差；因为少数营销人员的品德问题而全盘否定了整个营销队伍，对营销人员普遍持不信任的态度。因为这一原因而导致营销人员跳槽、产生逆反心理的企业也不少。这一现象在私营企业比较普遍。 4、企业缺乏对营销人员的职业规划与从业引导，从而使营销人员看不到自身在企业的发展前景，或者不能专一、安心地从事营销工作，总是幻想找到更精彩的世界。 5、企业缺乏有效的培训与人才储备机制，满足不了营销人员的求知欲与上进心。并且，在企业需要用人时又无人可用，只得临时高价“购买”流动性很大的外来人员。 6、企业缺乏战略规划与文化建设，营销人员看不到企业的前景，也没能形成具有强大号召力与凝聚力的核心理念与共有价值观。很多中小企业都存在这一问题。 第二、营销人员自身的原因。 1、从业态度不端正，过份追求短期利益，谁给的钱多就为谁“打工”，一年吃掉几年的饭，不知爱惜自已名声、前途与个人品牌。甚至还有极少数营销人员为了钱可以置道德与法律于不顾，发生诸如携款潜逃之类的恶性事件。 2、对自我“估价”过高，不知井外有天、山外有山，总是觉得自已“屈才”。 3、没能认真衡量眼前利益与个人长远发展的关系，轻率离开有难得的培训锻炼机会的企业或稳定、熟悉的职位去谋求暂时的高薪、高职位。 4、对自已定位不准，总想另立山头做老板。由于营销人员总是在与“钱”与“老板”打 道，容易产生心理不平衡。这一原因在营销人员离职中所占的比例相当高。一个合格的营销人员和一个称职的贸易公司老板是两种不同类型的人才，而很多营销人员就是不明白这一点，非要碰得头破血流才死心。 第三、社会方面的原因。 1、社会缺乏一个对营销人员的评价与约束机制，没有形成一种能获得企业和营销人员共同认可并愿意自觉遵守的“职业营销人”行为准则。一个普遍的事实是，企业在对新入职营销人员进行从业背景调查时，经常得不到友好的合作。这样就导致营销人员可以毫不顾忌地掩盖频繁跳槽的历史，在离职时也不必太多考虑“善后事宜”、想走就走，不必考虑在跳槽、离职时留给原企业的是“美名”还是“臭名”。此外，经济领域执法力度也有待加强。 2、企业为了自身的眼前利益，在人力资源上进行恶性竞争，哄抬营销人员价格，这也是导致营销人员不能安心现有工作，频繁跳槽的重要诱因。 3、营销人员是一类“通用性”很高的人员，因而很容易实现跨行业的流动，这一职业特征也是导致营销人员流动率普遍高于企业其他人员的重要原因之一。