如何做好巡场工作(销售、督导).ppt

思考题？ 一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？ 一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？ “卖电池的” VS “座上宾” 我想要什么？ 客户想要什么？ 如何才能把二者的目标进行有机结合？ “1118，5208”巡场宝典 “1118 5108”， 主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。 “1118”是指巡场前的准备工作， “5108”指的是在巡场中的工作事项。 要要要发，我要你发 “一表一线一包八步骤，五看十问八清查”。 什么是“1118”？ 一表一线一包八步骤 什么是“1118”？ ????所谓一表，即为一张《业务员巡店工作计划表》，要求我们每一个业务员，要懂得会做工作计划。每天有每天的计划，每周有每周的计划，每月有每月的工作计划。 ????所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。 什么是“1118”？ ?所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、元珠笔、笔记本、当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用到的，可带笔记本电脑。 什么是“1118”？ ?所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是：制订出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、离开。 什么是“5108”？ 5108——五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。 什么是“5108”？ “五看”为： ——看导购：看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接待客人的工作热情度。 ?——看陈列：产品排面大小、陈列是否规范。 什么是“5108”？ “五看”为： ——看促销：看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。 ?——看产品：先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。 ?——看机会：看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如有效广告位利用、整合其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。 什么是“5108”？ ?“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购提问的相关工作。 什么是“5108”？ ?“十问”为： ????——问销量：主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少？从而选出明星销售产品，滞销产品。 ????——问产品：新品上市反应情况如何？卖场有无其它新品牌进场。 产品有无残缺或品质问题？ ????——问促销活动：有无终端活动，是否执行，执行得如何？ 什么是“5108”？ ?“十问”为： ??——问卖场：卖场近期有何活动及或新推支持政策？ ??——问消费者：对产品的看法，使用后效果如何？ ? ——问条码：公司进现场现有条码多少？实际陈列多少？是否需要补齐？ ?——问客情：卖场对公司产品是否关注？导购与卖场管理人员关系是否融洽？与同事关系是否融洽？ 什么是“5108”？ ?“十问”为： ?——问价格：主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应？特价产品应定个什么样的价位比较适合？ ?——问培训：了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地现场给予培训。 ?——问候：纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状态，帮助她成长。 什么是“5108”？ ??“八清查”即是对导购各项工作进行检查。 什么是“5108”？ ??“八清查”为： ????——查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。 ????——查销售数据：近期最好卖产品和滞销产品统计数据。 ????——查库存：现库存产品多少数量，有无库存？货架库存如何？有无缺货？ ????——查导购工作总结：导购人员是否按要求填写导购日志。 什么是“5108”？ ??“八清查”为： ??——查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管 ????——查竞品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。 ????——查促宣品：公司是否配备产品宣传资料 ????——查文件：导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。 备 注 ????需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常