山鹰高端室内设计课程跟——营销跟设计永恒的随行.ppt

China soft 深圳华软 营销与设计 ---永恒的随行 目录 一、当前国内乃至国际设计产业现状 付出=回报? 设计人才多,但无价值取向 与社会需求不相符卖不出去的产品都是废品，卖不出去的设计都是垃圾！如何变废为宝是所有人的工作！  如何改变现状: 思维转变   突出重围   超眼前所见,方是远见  正确理解营销与设计的必要性 二、营销的基本概念及原理 1、营销的概念 选择目标/利基市场 产品(设计作品)营销 3、营销之核心感觉 4、关键时刻关键动作 三、大客户拓展策略与营销计划之拟定 1、大客户营销之价值和障碍 大客户销售之价值研讨: 2、大客户基本需求分析 3、需求与解决方案之关系 5、大客户决策模式分析 (1) 客户组织图解析 (2)决策分析原则 1)区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者 (3)面对不同对象包装不同卖点 大客户销售计划范例 四、顾问式营销关键技巧 1、安排约会 确定业务拜访之目的 备妥相关文件/证明 设计约见理由（经验分享与研讨） (a) 客户为什么要见我们 (b) 提供什么信息使客户愿意 (c) 信息设计及答问准备 2、业务拜访步骤 3、顾问式营销流程 （1）暖身动作（warm up) 目的： (2)探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） 2)探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 用关心的态度询问，避免质问或批判 引导客户说出隐藏性需求 善用对比（故事法）引出潜在问题 3)暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 在客户心中扩大问题的严重性 面对真正决策者较有效 藉以建立客户的价值观 4)引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 尽量让客户自己说出你提供的解决方案的优点 最能帮助组织的互相销售（帮你销售） 针对公司需求，而不是你的产品 （3）量化客户问题及解决效益 掌握情境 4、提供满意的解决方案 (1)将方案特色转换为客户价值 (2)解决方案呈现方式 5、获取承诺 (2)异议处理程序 (3)澄清异议并挖掘背后顾虑 异议(拒绝)是销售的开始(购买讯号) 五、如何面对客户高层领导 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者 4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） 个人销售成功座右铭分享10大制胜策略 掌握状况（Situation 将对方个人效益视觉化 熟练使用一套业务拜访技巧 善用缔结技巧（Closing） 避免主观，焦点放在听与问 探测背后因素（Hidden Agenda） 善用故事引喻 最大差异一将“不”转换为“是” 销售——抢钱游戏 权力与能量的释放——影响力 提供满意方案 客户明确性需求 特色(Features) 与产品或服务有关 不具销售的说明力 好处(Benefits) 说明产品或服务的使用方式及可以帮助客户的事项 利益符合某种需求,让客户产生动机 客户价值(Client`s Value) 显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求 能够证明所创造之量化价值属实 练习: 好处（Benefits） 特点(Feature) 　　　　　　　　　　山鹰高端室内设计工作室 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质 2）善用团队力量 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 3）简报 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以QA引导呈现 4）建议书 只是形式，主题都已事先沟通过（No Sur