核心销售能力.ppt

核 心 能 力 销售人员 核心力内容 建立客户忠诚度 建立信任 沟通 建立战略工作关系 销售能力 / 说服能力 坚韧力 适应力 影响力 做决定 行动力 计划和组织 谈判 正式介绍 工作标准 有效满足客户需求； 建立有效的客户关系；对客户的满意度及忠诚度负责。 运用关键原则 - 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。 认可他人 - 及时，礼貌地感谢客户；给予客户足够的重视。 明确目前状态 - 通过询问确定需求；仔细聆听；提供适当的信息；总结，确认明白。 确认客户满意 - 通过询问检查客户的满意度；适当的跟踪; 感谢客户. 积极主动 - 通过聆听客户倾诉，关注，表示歉意及亲自帮助客户解决问题， 来处理与感觉不快的客户的沟通。 达到或超出需求 - 通常情况下，要迅速行动; 特殊情况下，要有清晰的行动计划; 抓住机会超越期望，不要做不合理的承诺。 通过在工作中互相影响，给予他人完成个人或组织目标的信心。 正直 - 表现诚实；信守承诺； 连贯一致的行为。 明确自己的立场 - 同大家分享自己的想法，感受和原则，让大家明白自己的立场。 对不同的意见持开放的态度 - 聆听他人的意见，客观地评价他人的意见和建议，即使这些意见 和建议同你的观点是冲突的。 支持他人 - 以尊重和公平的态度对待他人；给予他人适度的信任；即使面对 阻力或挑战，也勇于站出来支持他人值得尊重的想法。 通过各种媒介，以集体参与及有助于他们理解和记忆的方式，清晰地传递信息和想法。 组织沟通 - 阐明目的及重要性；强调重点；按照合理的流程进行。 保持听众的注意力 - 通过推理，图标演示，身体语言及声音等方式的运用，使听众始 终参与沟通的过程。 根据听众调整内容 - 根据听众经验，背景和期望的不同，组织内容；运用有效的文字， 例子和图式，使听众更易明白和接受。 确保理解 - 聆听听众反应；检查理解程度； 以不同方式传递信息，加强理解。 坚持惯例 - 根据使用的媒介，适当地运用逻辑， 步骤， 声音， 措词和 技巧。 从反馈中领会沟通的效果 - 留意从他人处得到信息；对这些信息适当地理解和反应。 发展合作关系，促进工作目标的达成 寻找机会 - 提前行动，建立同他人的有效工作关系。 明确目前状况 - 探查和准备可能获取的信息，了解情形。 畅所欲言 - 逐步展开对最初观点的讨论，多强调他人的观点和想法，总结对 问题讨论的成熟意见和观点。 个人服从集体 - 团队或组织的目标高于个人目标。 达成一致 - 争取合作伙伴对自己观点的支持或采取有利合作关系的行动；让 合作伙伴认同行动的价值。 使用关键性原则 - 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。 运用适当的个人风格和沟通方法，获得他人对于有关你的产品，服务或观点的认同。 问题和探求 - 寻找信息去理解情况，需要和潜在的利益。 建立计划和策略 - 寻找方法去最好地定位你的产品，服务和观点；充分利用有利因 素克服或使阻碍最小化，着重于决策者的独特需求和偏好。 建立和谐 - 通过适当的方式与客户互动，给他们留下良好的印象，建立有效 的关系。 演讲能力 - 以你的方式展示你的产品，服务或观念，清晰地表明它们怎样地 满足客户的需要以及对他们有益；对你的产品，服务或观念充满 信心。 得到承诺 - 使用适当的技巧去推动他人行动或达成一致。 坚持行动计划直到达成目标，或当目标是完全不可达到时，及时放弃。 努力坚持 - 即使面对阻碍和困难，也要尽全力达成目标；通过变换策略，双 倍努力，尝试多种方式等，积极工作，克服障碍。 调整方向 - 当原定目标显而易见无法达成时，迅速调整重点和方向；条件允 许，重新投入跟原定目标相关的新目标。 当工作任务或工作环境发生重要变化时，能始终保持工作的有效性；根据新的工作架构，程序，需求及文化等的变化，有效地调整自己的工作。 理解变化 - 努力去理解工作任务，状况，环境的变化；积极探询一切有关新 环境的信息。 积极适应变化及新情况 - 把面对变化及新环境作为学习和进步的机会；关注于变化的积极 面；向他人表达积极对待变化的态度； 调整行为方式 - 面对工作环境的变化，迅速调整工作方式，保持