律师营销跟《如何更上一层楼》.pdf

“法缘博客”专注律师营销实战与研究 /lawedge 律师营销之《如何更上一层楼》 文档制作：法缘博客 一、传统营销方式存在的问题 归结起来，中国律师和律所目前的营销方式有如下几种： 1、传统广告 这种方式主要的好处是见效快。但是限制很多，例如法律有限制，律师不能 公开做广告；成本高，做一次平面广告，单算设计和发行费用，动辄上万。此外 ，对于以信任感为基础的法律服务而言，商业味道太浓厚、目的性太明显的广告 容易招致客户反感，效果往往适得其反。 2、电话营销 我知道各地有不少律师都尝试过建立自己的电话营销团队，这招确实能够带 来一些案源。不过，问题也很多，一是每年固定成本很高，算上人员工资、通讯 费用以及场地租金等，每年花费至少在10万以上不等。最要命的是，这种盲打电 话的大海撒网方式，长远来看，对律师和律所的品牌形象伤害很大，它会在更广 泛的潜在客户群当中形成一种非常低俗的印象。 3、建立个人关系网络 这是中国最古老、最传统的方式，当然有效。不过，由于中国人际交往成本 太高，而个人精力和金钱又有限，选择这一方式进行营销的律师，最后的结果都 逃不过只能选择小部分人，局限于吃饭、喝酒、洗桑拿、娱乐等高消费方式，最 终赔进去大量金钱不说，往往还需要搭上全部的生活时间、健康乃至生命。 4、参与论坛、专业协会等圈子 当前页码：1 “法缘博客”专注律师营销实战与研究 /lawedge 这种方式能够较好树立律师的专业形象，不过此类活动的门槛较高，对参与 者的资历、经验乃至费用有较高要求。其次是成本高，每次活动，算上门票和差 旅费用，花费在数千元至数万元不等。如果自行组织，成本更高。其中还不算因 为参与活动所放弃的案源机会等机会成本。还有就是见效慢，如果要在圈子内收 获业务和客户，首先要引起别人的注意。要达到这一目的，挖空心思，标新立异 ，独树一帜，这些都是免不了的，这些都要求你必须投入大量的时间和精力。 5、写书营销 这种做法固然好，但是时间间隔太长，写出一本好书，需要花费数月乃至整 年不等。往往新书出台，市场热点已经转移。此外，成本很高，现在出版社大多 要求作者包销书籍，刊印一本书，算上买刊号、印刷和发行成本，不在10万元以 下。效果持续时间短，由于现在出版物众多，新书从出台到被读者遗忘的间隔越 来越短。 6、培训讲座营销 如果有好的讲师、好的内容以及好的营销团队，我推荐大家采用这种方式最 好。不过，世界上的事情哪里能够如此完美？讲师既要有丰富实务经验，又要有 内容深入浅出，还要生动有趣，太难了。此外，律所办理此类培训讲座的营销活 动的最大困难还在于没有专业的讲座营销团队。仅凭几个律师助理，几条破枪 ，在工作之余打打电话和发发邮件，很难找到太多的目标客户有兴趣参与。即使 客户来听了，要争取将他们转化成正式客户，还需要在会后投入大量的定期跟踪 和维护工作。 7、有哪些信誉好的足球投注网站引擎营销 与百度、google一签约，架好网站，几个小时，流量就进来，你开始有了接 触潜在客户的机会。但是，你必须为每一个点击（无论是否恶意点击以及是否有 委托意向）而付费，对于热门关键词，费用竟高达数十元。据报道，深圳某律师 每年虽然能够从有哪些信誉好的足球投注网站引擎获得几十万元的业务，但支付给有哪些信誉好的足球投注网站引擎的广告费用竟 当前页码：2 “法缘博客”专注律师营销实战与研究 /lawedge 然不相上下，相当于白白为有哪些信誉好的足球投注网站引擎打工。 还有，基于有哪些信誉好的足球投注网站引擎被动等待的特性，即使你多么专业，只要客户不点击 ，你的一切努力就是徒劳。 8、网站营销 现在搞网站不同早几年，需要讲求版面精美、内容丰富、更新及时、代码优 化等，考虑的问题太多了，每一样都需要投入大量银子。更何况，现在太多律师 上网了，每个人都在网络上占山为王，如果希望自己的网站能够突围而出，必须 花费大量的时间泡在网上，很多律师因为耗不起时间，不得不放弃。此外，希望 通过网站能够直接获得案源的机率太低了，这个原因是与法律服务特性决定的。 客户必须首先对律师有熟悉感和信任感，才可能委托案件。而网站是钓鱼式的 ，希望客户主动点击网站，阅读内容，逐步对站长建立熟悉感、信任感，进而委 托案件，这肯定是一个比现实当中更漫长的过程。 二、网络时代的解决方案