《采购谈判2》精选课件.pptVIP

采购谈判案例 主讲：闫利辉 一对夫妻 一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当做背景的老钟，把气氛衬托的十分优雅。妻子说道：“这是不是你见过的最漂亮的一个钟？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫回答说：“的确不错！我也正想买一个类似的钟挂在我们家里。不知道多少钱？广告上夜没有标明价格。”研究之后，他们觉得要在古董店中寻找那只座钟，并且商量，假若找到这只钟，只能出500元以内的价格。 经过3个月的搜寻后，他们终于在一家古董店会场里看到了那只座钟。妻子兴奋的叫起来：“就是这只座钟！没错，就是它。”丈夫说：“记住我 是这只座钟！没错，就是它。” 丈夫说：“记住我们决不能超出500元的预算。”他们走进那个展示摊位。“哦喔”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了。我们说过只要500元的预算，记得吗？”“我记得”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了这么久了，不差这一下子。” 他们私下商量，指定丈夫作谈判者，抱着万一能500元买下的希望。丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说：“我注意到你们有钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟很古老。”在有了信心之后，丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就 这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以加强效果：“你听着------250元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一反应是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且有得到了我想要的东西。”不，绝不！他的反应是：“我真蠢！我该出价150元才对！”“这座钟应该很重才对，怎么这么轻呢？一定是一些零件不见了。” 钟表放在家里的客厅里中，看起来很优雅，似乎也没有什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那天夜里他们曾三度起来，因为他们断定没有听到时钟的响声。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速的恶化。 为什么？只因为售货员没有交涉就以250元钱的价格卖给了他们。 小结:一样的产品，买者却乐意接受高一些的价格。 如果一方要求什么就是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不能称之为谈判。 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的许可。 顶牛博弈 在比利时的画廊里，以为美国画商正和一位印度人讨价还价。印度人的每幅画要价在10-100美元，而唯独美国人看中的三幅画印度人每幅画要价250美元。美国人对印度人敲竹杠的行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧了，心里颇为可惜，又问剩下的两幅画最低价是多少钱，印度人仍然坚持250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了第二幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧了，最后竟以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈”，是“你输我赢”原则的生动体现。设想有段笔直的道路，两端各有一个司机驾车，他们开足马力，向对方冲去。谁避让，谁就会被冠以“胆小鬼”的“美名”；谁毫不避让，行进子道路的中央，谁就被视为英雄。很显然，如果双方都走在道路的中央，结果将是灾难性的;如果双方都让路，则他们安然无恙，却均被视为“胆小鬼”;如果一方避让另一方则会非常荣耀，享有至高的满足感。 人们常常把谈判和下棋相提并论。棋赛有明显的规则和标准，棋手每走一步，都受到限制，只能这么走，而不能那么走。实际上谈判者持这种态度就要竭尽全力的压倒别人，以达到自己单方面所期望的目标，去承担不是赢家就是输家的风险。 一个出色的谈判者必须要解决上述问题！ 农民卖玉米 一个农民在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米拿回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农民见状，一把从他手中玉米夺过来，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清。玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，连虫子都不愿意吃的玉米棒