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PAGE PAGE 9 孟杨实战销售训练演讲内容 在没有找出客户的需求之前千万不要介绍自己的产品，一旦介绍会遇到各种各样的拒绝无法解决，我们的产品没有任何的价值，所有的价值都是根据客房的需求塑造出来的。 我想请问一下，您有没有听说过XX东西？ （1）、不好，都是骗人的 ； （2）、没有； （3）、有； 不好，都是骗人的，我很好奇是什么原因让你不喜欢这些 东西，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以说出来跟我讲一讲让我也了解一下。 （不好和更好是一样的） 没有：我们公司是做XX的，我们公司的宗旨是XXX，我 想问一下，您对XX行业有什么感觉？ 有：我想问一下，您对 XX东西有哪些地方感到满意的？ （找出以前购买产品的原因） A：找出满意或需要改进的地方——（1）、有压力：我知道您 今天不一定会做决定，我也不会向您推荐，我只是想如果有一天您要让您的身体更健康工作的更好，投资（买）XX东西，您最关心的是哪些问题？ （2）、不耐烦：我们今天只是随便聊一聊（说一说），我只是想如果您要让您的身体更健康工作的更好，投资（买）XX东西，您最关心哪些问题？ ——（找出客户的需求——更好的地方）：（1）、如果今天有个东西（保险、保健品、化妆品……）有好的地方，同时还有更好的地方，您想不想了解一下？ 4、在目前社会中，几乎所有的正规公司都XX样，同时我们公司 为了XX样，您想不想﹙或是有兴趣﹚了解一下呢？ （1）、想：根据情况给他快乐或痛苦成交（快乐——给快乐；痛苦——给痛苦） （2）、犹豫：A，不清楚 B，与家人商量 A：不清楚：（看得出来）我知道在您的心中还有其他的想法，是不 是我还有哪些地方讲的不够清楚，您可不可以说出来跟我讲讲？—a 说理由——进入到解除反对意见后成交， b不说理由（对方买与不 买都是害怕“损失”）——你放心，我们公司为了不让客户担心，特 地推出在XX时间内如果您不满意或没有效果保证退换货，所以您现 在做决定对您来讲都没有任何的损失，您说对吗？—— 对 —— 给 快乐或痛苦成交； 或者是对方说：我要和别人商量一下：您看什么 时候方便让我们一起来谈谈这个生意，买不买都不重要，重要的是能 问题，让您XX样，我们公司的宗旨是（使命感），您说个时间到时 候我准时过来？ ——到时候我给你打电话：—— 好的，没有问题，我会等您 的电话，如果我在下个星期三上午（隔四天）11：00没有接到您的电话，我可不可以在11：30分把电话给您回过来呢？可以 —— XX您好，我是XX公司的，我叫XXX！我在上个星期六上午十点和您约好在今天中午11：30给您打电话的，现在正好是11：30分，我已经为您准备好您所需要的XX（保险 保健品 化妆品……）方面资料，现在就给您送过来，您看可以吗？ ——1、可以：见面赞美寒暄之后：那天我给您的XX讲过这个 XX东西（保险 保健品……），他觉得不错，现在我过来给你讲一讲，我想问一下，你们商量得怎么样？（您有没有了解一下其他公司的产品？） 5、今天没有时间：那您说个时间，到时候我准时给您送过去：（闭嘴成交） a，可以（同上方法）b，不用了 B， 不用了：1、好的没问题，非常感谢您能接我的电话，您买不 买都不重要，重要的是能帮您XX样，我们公司的宗旨是（使命感），您那里有我的名片，如果您以后有任保关于XX方面的问题需要咨询敬请给我们打电话，我们公司一定为您提供必威体育精装版、最全的资讯和最优质的服务，再次祝您快乐再见！ ——如果对方值得，就继续做售前服务建立信赖感！ 在问购买关键时，还有其他的问法： 我不能要您做任何决定，不过您可以参考一下我的建议，因为在 您的行业您是专家，在我的行业我是专家，多了解一下各个方面的情况，对您帮助可能会更大，我想问一下，您目前最关心哪些问题：（是健康 事业 养老，还是小孩子的问题……）说社会现实——找共性需求——成交 寻找合作伙伴的六大步骤： 您现在正在从事什么事业（工作）？ 您对目前从事的事业（工作）有哪些地方感到满意的？ 您对目前的事业（工作）还有哪些地方可以觉得更好的？ （一般由我们来引导对方说） 一生中您最想要什么？ 10,是什么阻碍了你得到你想要的？或者说你最害怕什 么？ 如果现在有个XX工作能让您XX，您想不想了解一 下？ 寻找合作伙伴的万能公式： 我想问一下，您目前从事什么工作？（1）、抱怨 （ 2）、告诉你告诉你：那您对目前的工作有哪些地方感到满意到的？（1、）没有什么满意的地方（抱怨）（2）、讲讲：那您觉得还有什么地方可以更好的？A：不说：引导——您觉得XX对您来说重不重要？：B说a、抱怨 b告诉你内容 告诉你内容：如果今天有个工作满意的地方同时还有满意的地方，您想不想了解一下？：1、想2、犹豫 犹豫：你看什么时候有时间我们一起去看看，多了解一下各方面