实战销售_2.ppt

销售的原理及关键 （一）销售、买卖的真谛 买卖中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 一. 销售的原理及关键 追求快乐和逃避痛苦哪一个力量大一些 二 沟 通 沟通说服技巧 沟通三要素 沟 通 双 方 问话-所有沟通销售的关键 问话的六种作用和方法 聆听的技巧 赞美的技巧 肯定认同技巧 三 销售的十大步骤 态 度 名人故事 （三）如何开发客户 不良客户的七种特征 不良客户的七种特征 不良客户的七种特征 黄金客户的七个特征 黄金客户的七个特征 黄金客户的七个特征 解 除 拒 绝 心 态 （四）如何建立信赖感 （五）了解顾客的需求 （六）产品介绍做竞争对手比较 （七）解决客户的反对意见 解除顾客反对意见的两大忌 顾客的抗拒表现的六个方面 解除抗拒的套路 价格的系列问题解决方法 价格的系列问题解决方法 价格的系列问题解决方法 （八）成 交 成 交 前 成 交 中 （九）转 介 绍 （十）售 后 服 务 让顾客感动的三种服务 1、形象看起来更像一个行业专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（关键字：请教） 4、聆听建立信赖感（专心听对方讲话，是对他的最好的尊重） 5、利用身边的物件建立信赖感 （你的衣服、背包、手表等等） 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客见证 12、环境和气氛建立信赖感 N、现在 E、满意 A、不满意 D、谁决策 S、解决方案 F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱 了解客户需求的有两个基本公式NEADS和FORM 此模式适合于客户已经在使用和你产品同类的情况下，有可能替用你的产品替换他现在的。 下面这个套路适合于对方对现有的产品或服务很满意，对你的兴趣不高 如何让他对你的产品感兴趣 1、现在用什么？ 3、用了多久了？ 2、你很满意你现在使用的这个产品么？ 4、以前用什么？ 5、你来公司多久了？ 6、当年在换产品之前你是否在现场？ 7、再换产品之前是否了解和研究现在这个产品？ 8、再换产品之后是否对企业和你个人产生很大的利益？ 9、为什么同样的机会来临时不给自己一次了解的机会呢？ 1、配合对方的需求价值观 2、一开始就让他觉得给他 带来极大的好处 3、尽量让对方参与 4、明确地告诉他产品给他带来的利益、好处减少痛苦和麻烦。介绍产品的时候尽量讲故事案例，少讲大道理和成分 介 绍 产 品 对 手 比 较 1、不贬低竞争对手 2、用我们的三大优势和竞 争对手的三大弱点作比较 3、USP 独特卖点 介绍我们的最大有点而竞争 对手不具备的 推销是从拒绝开始的，成交从异议开始 解决反对意见的四种策略： 1、说比较容易， 还是问比较容易？ 2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？ 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳打法比较容易？ 4、是反对他、否定他比较容易，还是肯定他、配合他 在说服他比较容易？ 1、直接指出对方的错误； 2、避免跟对方发生争吵； 1、价格（顾客永远不会对价格便宜反对的） 2、效果、功能表现；（最好使用见证） 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援；（代理商最大的问题） 6、保证及保障； 1、了解对方是否是决策者； 2、耐心听完客户提出的抗拒点； 3、确认抗拒； 4、辨别真假抗拒； 5、锁定抗拒点；（1这个问题是不是你唯一的问题 2 还有其他的原因么） 6、取得顾客的承诺；（取得以后，不要问购买，问是否作决定） 7、再次的框式； 8、合理解释； （ 太 贵 了 ） 一、价钱是你唯一考虑的问题么？ （假如不适合你，你会买么） 二、太贵了是口头禅； 三、太贵了是衡量一种未知产品的方法； 四、谈到钱是我最兴奋的话题或者谈到钱是你 我最关心的问题，这是重要的部分留到后 面再说我们先来看看产品适不适合你； （ 太 贵 了 ） 五、以高衬低； 八、以价钱贵为荣； 六、为什么觉得太贵了； 七、塑造价值 产品来源； 九、好贵？你有听说贱贵么？ 十、大数怕算法； 十一、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在使用，你想知道为什么？ 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱 一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的整体交易。 十三、富兰克林成交法（分析好处多还是坏处多，快乐多还是痛苦多） 十四、您觉得多少钱合适呢？（会出现可以成交价、勉强成交价、不可成交价） 十五、您觉得价钱比较重要？ 还是效果比较重要？ 十六、生产流程来之不易法； 十七、您只在乎价钱的