个人助业贷款营销指引0123.ppt

案例：厦门江头支行通过PCRM系统开展个贷营销 有效利用PCRM系统中贵宾客户信息，在钻石卡贵宾客户、白金卡贵宾客户、金卡贵宾客户、银卡贵宾客户中，根据各类VIP客户的资金流动情况，挑选出资金流动性较强的VIP客户作为个贷重点营销对象。 确定重点营销客户名单后，通过群发短信、柜面营销 、电话沟通 、个贷推荐会的方式，向个人VIP客户营销我行个贷产品。 让所有的VIP客户进一步了解我行的个贷产品和政策以及办理流程，同时可全面了解VIP客户的信贷需求，从而进一步优化我行个贷产品。 案例：湖南分行辖内专业市场名单管理 在全行区域内选定一批专业市场实行名单制管理，出台优惠政策，作为个贷重点营销区域，开展个人助业贷款专项营销活动。 入选标准： 一是经营时间在3年以上；二是门面出租率在80%以上；三是市场商户数在300户以上；四是市场年成交额在20亿元以上；五是在全省或当地知名度高，辐射范围广。 案例：浙江义乌小商品市场营销服务方案 案例：湖南分行目标客户库建立与管理 湖南分行根据客户的资产状况、拟采用的担保方式和生产经营等情况分层次和等级建立目标客户库。 目标客户库主要信息要素包括：一是客户基本情况，包括姓名、联系电话、所在市场、经营项目、年销售规模等；二是客户需求，如贷款、信用卡、POS机具、网上银行等，便于今后综合营销；三是明确营销目标，如个贷投放计划、中间业务收入计划等；四是客户拟采用的担保方式，优先营销全额房地产抵质押的客户；五是明确营销责任人和主责任人，责任人为客户经理，主责任人为支行前台业务主管行长，并限期完成营销目标。 2011年春天行动助业贷款宣传单页 2011年春天行动助业贷款宣传折页 案例：浙江省温州市城东支行多渠道开展个人助业贷款营销 坚持“零售业务批发做”的指导思想，对客户进行持续营销 （1）广泛开展直覆式宣传 （2）积极开展“进社区”营销活动 （3）积极开展主题营销活动 产品卖点： 贷款对象广泛：包括个体工商户经营者、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人、小企业主等 。 贷款额度高：单户最高可获得1000万元贷款额度。 可一次核定抵押额度，多次循环使用。 可采用自助方式，自己放款、还款，轻松自主。 在市场内主动出击，寻找新客户，主要表现在“三多”。 多聊——与客户多交流，谈话的内容不限于客户自身情况，亦可多谈其同业中其他经营状况较好的商户； 多走——经常在市场内多走访，在上门调查途中对于门店地段好、门店面积大、或客户周围门店的其他客户多拜访； 多看——平时多看广告多留心，多注意收集行业相关信息。 所谓“客户链”营销就是即以客户带动客户，进行联动营销。 针对现有的客户，通过沟通交流，获取该客户的朋友或亲戚的贷款需求和融资信息，从而开展跟进营销。数据显示，赢得新客户的成本是维持旧客户费用的5倍，因此，要注重维护与老客户的关系，充分挖掘现有客户资源。客户经理在向存量客户营销时，要尽量获得老客户的朋友、亲戚和合作伙伴的贷款需求和融资信息，争取更多的客户资源。 充分利用担保公司、中介公司等中介结构的客户资源和信息资源，从中挑选符合农行个人助业贷款受理条件的客户进行营销，进一步拓宽个人助业贷款营销渠道。 * * * * * * * * * * * 营销前 准备 组建项目小组 活动现场安排 宣传资料 明确营销政策 营销策略 主推产品 活动亮点 组建团队 加强培训 活动现场布置 咨询台 摆放宣传折页 内容明确 亮点突出 现场营销服务 第三部分 营销前准备 1 营销方式 2 4 4 营销技巧 3 营销推广活动 可在专业市场举办宣传推广活动，现场受理贷款业务的咨询和受理。推广活动期间，可邀请当地工商、税务、媒体等部门，以及有一定影响、知名度、并有合作意向的行业协会、商会、市场管理方、担保机构和优质商户参加，重点介绍我行个人助业贷款的产品政策和推广思路等。同时，各行要做好各项筹备工作，准备宣传资料，对于参加活动的客户，应保留联系方式，以便跟进落实客户的办贷意向。 商户座谈会 座谈会要重点收集商户对金融服务的具体需求，了解行业主要运营特征和利润来源，商户资金使用的规律以及同业金融产品特点、在市场渗透情况等。商户座谈会可以一次或分多次召开，一般来讲，要有来自市场主导产品类型和不同经营规模、经营期限的经营代表，例如商会的会长或副会长等。 商户走访 对于符合我行贷款条件的客户，可以进行“一对一”商户访谈。营销人员要向客户讲解我行的营销活动和个贷产品功能；了解客户行业经营特征和经营规律，全方位了解商户金融需求；同时，要留下联系人姓名和联系电话，以便提供后续跟踪服务。 媒体宣传 各行可通过市民关注度较高的报刊、网络和手机短信等刊登个人助业贷款广告及宣