你不能不知道的营销法则726.ppt

* * 自问自答，自我修正与检查，对策划活动，整理思路有帮助 * * 悲催法则 * 悲催法则 * * * * * * * * * * * * Next 更多营销知识 * 20/80法则：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡 * 20/80是什么？ * 20/80法则例子 二八原则例子：80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润 比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等 * 20/80 怎么用？ ：1.大量使用者的营销；认清大量使用者的本质，用于快消用户较多 * 20/80 怎么用？ 2.老顾客的营销；在汽车客户中，越来越重视老客户营销，对车主的回馈与营销，爱卡存在的优势，说明老顾客的意义，针对老顾客营销，对新客户的意义 * 20/80 怎么用？ 3.关键顾客的营销：关键顾客＝意见领袖，意见领袖营销的意义，爱卡能够找到这样的意见领袖，运用意见领袖可以影响更多潜在用户 * 20/80 怎么用？ 二八原则在市场营销中的应用：1.大量使用者的营销；2.老顾客的营销；3.关键顾客的营销 * UPS=独特买点,EPS＝情感营销（宝洁），突出产品最有特点的方面，并让人记住 * 向消费者或客户表达一个主张，让其明白购买自己的产品可以获得什么具体的利益；（对用户的意义） 所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处（三精蓝瓶，益生菌） 所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到吸引别人购买产品（持续，有效的传播） * 我们不是帮助客户提出USP，而是帮助客户找到在爱卡最合适的推广手段 * 优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats） * 清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 * ＋1.杠杆效应SO（优势+机会）用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。 ＋2.抑制性OW（机会+劣势）需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。 3.脆弱性ST（优势+威胁）必须克服威胁，以发挥优势。 4.问题性WT（劣势+威胁）。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。 * 自问自答，自我修正与检查，对策划活动，整理思路有帮助 * 悲催法则 * 强化品牌优势， * 亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一， 由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。 该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升， 分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求 * * * 运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。 * * 蓝海战略原则之一：重建市场边界 蓝海战略原则之二：注重全局而非数字 蓝海战略原则之三：超越现有需求 蓝海战略原则之四：遵循合理的战略顺序 蓝海战略原则之五：克服关键组织障碍 蓝海战略原则之六：将战略执行建成战略的一部分 * * * * * * * * * 马太效应是什么？ 愈强则强 愈弱则弱 积聚绝对优势的品牌资本 创造持续的价值 推动整合的市场资源 成有形和无形的巨大财富效应 挖掘品牌绝对优势 避免纠缠于品牌劣势 马斯洛需求理论 Maslows hierarchy of needs 6 第 条 马斯洛需求理论是什么？ 举例：西游记五人团队 不同的需求/目的 产生 不同的行为模式 拼命 坚定 奉献 承担 懒散 马斯洛需求理论怎么用？ 利用马斯洛需求理论分析车主/潜在车主群体 需求：汽车成为车主实现价值的伙伴 满足期待，达到人车合一状态 营销：加大品牌文化/内涵投入以及 人文关怀/后续完善服务 需求：车主通过车获得尊重/自信 汽车成为他们身份标致 营销：推广活动彰显品味/身份 通过明星/高端活动配合 需求：汽车让车主拥有更多 友情/爱情/归属感 营销：注重车主对情感以 及归属感的渴望 需求：更关心汽车的 安全性能/操控 营销：展示更多产品 性能/用户口碑 需求：更关心价格 以及油耗 营销：展示价格 优势/更多促销 7 蓝海战略 Blue Ocean Strategy 蓝 海 第 条 蓝海战略是什么？ 超越