年终回望－销售跟心理(doc16).doc

- PAGE 1 - 年终回望－销售与心理 21世纪的销售，企业最为头痛的有两大事，一是企业竞争环境日益激烈所引发的销售扩张问题，二是执行销售扩张战术的销售人员心理问题，前者是受环境制约，而后者是受到环境制约下的心理适应问题。最近，有媒体披露，某公司新招聘二十多名新大学毕业员工做销售，在三个月的试用当中，几乎全军覆没。造成这样原因虽说各有原委，但是社会、企业、员工在协调环境的作用下所暴露的问题，在我们看来深层次的就是员工销售心理问题，销售心理的不成熟，或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果，也能够破坏整个销售环境、，包括企业与个人的损失，严重影响到销售行业的全面发展，所以我们需要讲一讲销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。有几个因素值得我们对销售心理变化的重视。一、销售环境执行的变化；二、销售人员的贬值；三、企业对销售人员的价值评判；四、销售业整体性人员的压力过大；五、落后的销售心理辅导培训；六、销售人员心理障碍； A销售环境执行的变化，我们知道环境最能够改变一个人的心理，销售环境在近几年变的越来越变得苛刻，为什么呢？环境渠道在变窄，环境渠道是市场的不断细化造成的，由于在不同时期代表不同的销售环境，直接影响到销售环境的生存状态，先前的市场处于半封闭状态到后来的开放状态，在跨越几个销售时代的时候，执行的销售状态没有跟进，使销售的执行环境大于对客观环境的需求，也就是做市场越来越需要看行情的影响。我们所指的执行环境主要是代表一种现实的需要，比如政策的执行变化环境，导致企业的环境随之变化，相对销售环境也将变化，销售人员在不断应付各种环境下，条件随之升高，生存空间变很小，因此，销售执行环境是影响销售执行力的依据。 B销售人员的贬值，销售人员目前是市场需求最大的一部分，但需求量大，为什么相对来讲销售人员的各种地位在下降呢？从社会现象与变革看到，企业最求效益最大化，需要高技术人员，需要的是一个当几个的销售专业人员，宁可高工资也不愿意招收一般的销售人员，但是社会整体对于销售人员的要求远远不能满足，所以销售人员出现两极分化现象，直接影响到企业对于销售人员的信心，加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素质越来越高，销售人员的基础出现动摇，带来销售地位的动摇，也就是近期出现的销售恐慌与销售饥荒的两种表现，不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的习惯了。 C企业对销售人员的价值评判，从销售到市场，从销售成绩到环境，中间透露的最多就是对销售人员的压迫心理，按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，从而沦落为一切以销售为中心的思想进一步传播到基层，基层优秀代表要出头很难，而一般采用跟从，因此，整个销售内部认为目前给予的销售环境是无法出头的，也就是导致对自身价值无法确定，自然企业也随着环境而无法确定价值，而时间又是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验，结果双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，是需要企业单方面付出更多。 D销售人员的压力成为销售心理难以突破的主要障碍，随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，自然是时间越长，心理负担就越重，根据对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的，这样的现象导致销售人员的心理会出现阴影，也是整体销售环境出现不景气，热情不高涨的销售局面。 E落后的销售心理辅导与培训体系，成为难以解决销售人员心理问题的主要屏障，企业习惯于对销售业绩提升的技巧、管理、拓展培训，而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理问题，有些企业习惯于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往很少有所突破，企业采用的上传下达的教育也是因为不是专业，难以奏效，也就是无法满足销售一线心理问题，无论是从主观上还是客观现象，落后的销售心理辅导体系是一个问题，而大部分企业没有这样的心理辅导与教育科目才是真的问题，企业渴求需要员工发挥能量，缺少对销售心理的统一管理，也没有专业分析销售人员心理的科目，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。 F销售人员的心理障碍已经十分普遍，可能企业认为是正常的，员工承受不了就自然离开了，所以归结为销售人员不适合在自己的企业工作了，其实，有谁需要对自己的职业经常改变，而是一种无奈的选择，心理问题多方面的，有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等，但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法，或者没有建立这样的预警机制，销售人员心理关键是怎么样理解销售，怎样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员的辅导，