九型人格跟销售.doc

讲师：普瑞姆公司吴先华女士 ? ? 一号：完美型 常说的话： 任何事情一定有是有非，黑白分明，有规有矩。 主要特征： 1.原则性很强，不轻易改变通或妥协； 2.认为“应该”、“不应该”，认为自己掌握着真理； 3.如果不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤怒； 4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活； 5.凡事黑白分明，没有灰色地带； 6.为求达标，不断改进； 7.要求“高效能”表现，不容忍低效率； 8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生恼怒情绪。 销售误区： 1.不变通或妥协； 2.认为“应该”、“不应该”； 3.遇到不遵规守矩的人会恼怒。 导致的结果： 1.缺乏灵活性； 2.引起不必要的纠纷； 3.影响销售绩效。 这种类型的顾客的需求： 1.原则性强 2.认为自己掌握真理 3.理性思想让主导地位 4.要求“高效能”表现 5.遵规守矩和原则 自尊感高低之分： 健康型：是非分明? 正直无私? 自律性强? 判断力强? 优先秩序清晰 一般型：怕出错 受批评机会多 实行严控 纠正别人? 非黑即白 不健康型：自以为是 以为自己对别人错 心胸狭窄 ? ? 二号? 助人型 常说的话： 我富有亲和力，别人喜欢向我倾诉和分享自己的内心世界与感觉。 主要特征： 1.对别人感觉敏锐，只在乎别人的好受而忽略自己的难受； 2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人； 3.要别人觉得需要自己； 4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物； 5.能量来自他人，为别人而活； 6.不会拒绝，不怪照顾自己的内心世界和感受； 7.有些人会用爱去控制或索取回报，付出很有目的性。 销售误区： 1.为了别人而改变自己，迁就他人； 2.不会拒绝。 导致的结果： 1.自己利益受损； 2.增加销售成本。 这种类型的顾客的需求： 1.希望得到别人的爱，建立良好关系 2.乐于助人 3.要别人觉得需要自己 自尊感高低之分： 健康型：感情投入? 体恤别人? 热心助人? 将心比心? 一般型：过分热心 需要别人对自己的需要? 占有欲强? 嫉妒心大? 不健康型：抱怨? 贬低损害别人?? 抹黑别人 ? ? 三号 成就型 常说的话：成功是不断定下新目标，又不断完成。追求成就是工作的原动力，以成就来显示自我价值。 主要特征： 1.着重成就，有强烈的竞争心，要比别人好，有威望； 2.重视事情的结果，忽视别人的感受，价值高低评定以结果为则，如职衔； 3.工作态度：只求达到所求目标，永不言败； 4.工作中、生活上，凡事有目标，以目标为本； 5.在乎别人的印象，重视自己的形象，博得他人的欣赏与尊重，在人群中成为焦点和中心； 6.喜欢与有才华和能干的人为伍，讨厌“不聪明”的人，但又不能与比自己“能力高”很多的人在一起。 销售误区： 1.忽视别人的感受 2.只求达到所定目标 3.讨厌“不聪明”的人，但不愿与“能力高”很多的人在一起 导致的结果： 1.无法做到以为人本的销售 2.更注重销售方法和技巧 3.失去客户群 这类顾客的需求： 1.重成就，有强烈的竞争心，比别人好，有威望 2.重视结果，在乎职衔 3.以目标为本 4.0喜欢博取他人的欣赏与尊重 5.喜欢有才华和能干的人 自尊感高低之分别： 健康型：自信心强 精力充沛?能量高? 精明? 吸引力强? 有神采 成就出众 一般型：好胜心强， 事事超越别人? 着重包装? 自命不凡 受吹嘘自己 攻于心计 不健康型：利用人 嫉妒心重 以手段保护自己? 严重时会背叛他人? ? ? 四号? 自我型 常说的话：我与众不同，感情丰富，充满幻想，有缺失感 主要特征： 1.追求浪漫，充满“感觉”，要有“情感”； 2.情感起伏大，将自我伤感作为自我享受； 3.遇到别人否定时，往往退缩，不愿争论或抗辩； 4.不喜欢别人否定他的感觉，觉得别人不明白他，创造力强，对新事物感兴趣，但也很怀旧； 5.与人分享喜与悲； 6.很自我，有占有欲，有时是嫉妒，有时是羡慕； 7.我行我素，崇尚自由，不喜欢被约束和压制。 这种类型导致的结果： 1.忽略销售的实效性 2.有挫败感 3.容易放弃 4.不易与客户沟通 这类顾客的需求： 1.追求浪漫，要有“情感” 2.希望得到肯定 3.对新事物感兴趣，但也怀旧 4.与人分享喜与悲 5.强烈的占有欲 6.崇尚自由，不喜欢被约束和压制 自尊心的高低之分别： 健康型：创造力高? 幻想丰富? 表现自我? 对感受很敏感? 情感真挚? 足球自己的感受 一般型：易质疑? 情绪化? 情感脆弱? 自怜? 有时放纵自己 不健康型：沮丧 忧郁? 远离人群? 心情极差? 自责? 自卑? 自憎? 在不开心中断续品尝人生悲苦 ? 五号? 理智型 常说的话：喜欢掌握信息，钻研学问，了解默默事物的原理、结构、因果以及宏观全局，所以我见多识广。需要私人空间，静静