七剑下天山——超级行销学.ppt

7、假设解除抗拒法： 当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力。 8、反客为主法： 将客户的抗拒转换成之所以应该够买这种产品的原因。 注意事项 1、不是真的抗拒： 对他笑一笑，然后直接进入假设过交流“……”，保持沉默，等待答案。 2、装作没听见，用问题转移他的注意力，有时抗拒会自动消失 3、提出了两次，即表示是真的抗拒，要重新调整产品介绍方式 自我突破 1、写出客户最容易提出的6个购买抗拒点，并依照轻重顺序排列之（将最常见的抗拒排在第一位）。 2、每当客户提出这6个抗拒时，你应该将他们转换成6个问题？ 3、写出每当客户提出这6个抗拒时，你要如何使用反客为主的方法来回答他们。 第七剑——收剑式 缔结成交 ——有效成交客户的方法 缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧。 业务员：怕被客户拒绝。 客 户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意），所以导致犹豫不决。 1、克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。 2、顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态下完成购买行为。 3、缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。 优秀销售人员的工作就在于 客户对价格的抗拒 不论你的产品价格多具有竞争力，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）。 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只有客户有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题。 黄金定律 在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说： “我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较贵，但当他们了解了我们的产品优点后，仍然决定购买，您知道为什么吗？因为……”——接下来开始介绍你的产品优点。 处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧 二十个缔结成交的方法 一、设问句法 将你的产品的最大优点或能带给客户的最终利益以一种问句的形式向你的客户提出来。 二、假设成交法 在介绍你的产品特征以后，询问一个假设成交的问句。 三、视觉销售法 让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 四、假设解除抗拒法 “请问您担心的产品质量吗？”如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没问题了？” 客户还有可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了”直至找到客户的真正抗拒。 五、反客为主法 把客户不购买你产品抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 六、打断连接法 当一个人处在一种惯性的神流思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得很有道理。 七、提示引导法 当客户同你谈价钱时，你可以说，“先生，当你正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗？” 八、心锚建立法 利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 九、不确定缔结法 当客户犹豫不决时，你可以说：“这件衣服非常适合你，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮你看看还有没有。”“噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。” 十、总结缔结法 介绍完产品后，用几分钟时间奖产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的印象。要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个买利益点上，购并不断强调客户最感兴趣的那一点。 十一、宠物缔结法 让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。 十二、富兰克林缔结法 拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处或优点，越多越好。然后把笔交给客户。让亿自己写出购买你产品的不好之处。 十三、延伸缔结法 把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。 十四、订单缔结法 每当与客户交谈时不经意问一句，“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并据以填订单。填完后，再以假设成交法提问。 十五、隐喻缔结法 讲一个贴近生活，有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。 十六、门把缔结法