聚成李健老师-面对面顾问式销售-.ppt

主讲课题 销售启蒙：我们为谁而存在？ 我们的工资是谁发的？ 顾客为什么给我们钱？ 美容师沟通顾客的三大原则 1、 开的了口 （A、敢讲 B、能讲 C、会讲） 2、 沉的住气 （A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序渐进） 3、 下的了手 （A、直接请求 B、敢于要求 C、强迫恳求） 美容师实战销售的十大规则： 1、不了解顾客的需求就急于介绍产品等于“自杀” 2、根据顾客的反应决定你的回应，倾听很重要 3、要用笑声来感染你的顾客 4、销售就是帮助顾客发现问题并解决问题 5、影响顾客的三个关键：文字、声音，肢体语言 6、顾客的三种沟通类型：视觉，听觉，触觉 7、沟通的目的是为了达成共识，说服的目的是达成你要的结果 8、与顾客相处你必须要了解的是：每个顾客都是不同的 9、当顾客听完你的表达，看到你的表现时，就已经决定要不要买了 10、成交顾客不在于解答顾客提出的问题，而在于解决顾客的问题 美容师实战销售三点式顾客谈判策略 1、如何发现顾客的痛点 （顾客的问题，不买的坏处？） 2、如何对接顾客的利益点 （顾客的价值，买的好处？） 3、如何激发顾客的决策点 （为什么要马上买的理由？） A、快速成交要制造紧迫感 B、制造紧迫感的9种最有效方法: （1）限数量（2）限时间（3）限人数（4）限价格 （5）限活动（6）限日期（7）限定制（8）限会员 （9）限特殊 (一) 身体 身体是资产 说服是体能的说服 3 体力加脑力 4 身体是革命的本钱 (二) 精神 1 复习产品对顾客的好处和帮助 2 拜访之前,想象最近成功的画面 3 想象将要和客户交谈过程中的良好画面 4 想象客户使用我们的产品后带给他的帮助 (三) 专业 要想成为赢家,必先成为专家! 1对自己的产品和服务了如指掌 2对竞争对手的产品和服务如数家珍 (四)非专业知识 1.顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的 越多就越有利。 2.顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。 3.顶尖的销售人员,见人说人话,见鬼说鬼 话,人鬼一齐见,满嘴说糊话。 记住:水无定性,但有原则,做销售亦然! (五) 顾客 1 没有卖不出去的产品, 只有不会卖产品的人! 2 没有不能沟通的人, 　只是没有找到跟他沟通的方法! 3 没有不能成交的客户, 只是我们对他不够了解. 了解客户兴趣,爱好,家人,朋友,信念,快乐, 痛苦,价值观…… (六)顶尖销售人员的心态 1.把工作当成事业的态度 2.长远的态度 3.积极的态度 4.感恩的态度 5.努力学习的态度 谁是我的客户? 二.如何开发客户 1. 我到底在卖什么? 2. 我的客户必须具备哪些条件? 3. 顾客为什么会向我买? 4. 顾客为什么不向我买? 5. 谁是我的客户? 6. 我的客户会在哪里出现? 7. 他们什么时候会买,什么时候不买? 8. 谁在跟我抢客户? 客户:有需求,有购买力,有购买决策权. 不良客户的七大特质 1. 凡事持否定态度; 2. 很难向他展示产品或服务的价值; 3. 即使成交了那也是一桩小生意; 4. 没有后续的销售成会; 5. 没有做产品见证或推荐的价值; 6. 他的生意做得很不好; 7. 客户地点离你太远. 黄金客户的七大特质 1 对你的产品与服务有迫切的需求; 2 与计划之间有没有成本效益关系; 3 对你的行业、产品或服务持肯定态度； 4 有给你大订单的可能； 5 是影响的核心、权力中心； 6 财务稳健，付款迅速； 7 客户的办公室和他家离你不远。 开发客户的步骤 一. 收集名单 二. 分类 三. 制定计划 四. 大量行动 三.如何快速建立信赖感 1. 让你自己看起来像此行业的专家(胡子）； 2. 要注意基本的商业礼仪； 3. 问话建立信赖感； 4. 聆听建立信赖感（闭嘴 说话）； 5. 利用身边的物件建立信赖感； 6. 使用顾客见证； 7. 使用名人见证； 8. 使用媒体见证； 9. 权威见证； 10 使用一大堆客户名单做见证； 11 熟人见证； 12 良好的环境和气氛建立信赖感。 四.了解顾客需求 家庭 事业 休闲　 　　　 金钱 现在　　 不满意 决