攻心说服做销售.pdf

目  录 CONTENTS 目 录 CONTENTS 第一章  要做好销售，先练好口才 要想做好销售，必须先拥有一副好口才。真正的好口才话不一定多，但每一句 话都能说到客户心坎里，这样销售威力自然不可小视；你的语言也不一定要多么华 丽，但每一句要能让客户心动。如果你能掌握这一门技巧，拿下订单就非常容易， 提高销售业绩也就指日可待。 情景001  怎样说话客户最喜欢听2 情景002  与陌生人的搭讪技巧4 情景003  客户对你冷淡怎么办6 情景004  假如客户拒绝与你交谈9 情景005  适当提问，引导话题方向11 情景006  赞美客户，打开对方的心扉14 情景007  重复客户的话，激发客户表达欲望16 第二章  开发新客户，沟通有诀窍 充足的客户源是销售人员提高业绩的基本保证，没有客户，销售就无从谈起。 因此，开发新客户对于销售人员来说是一项非常重要的工作。从另一个角度讲，挖 掘新客户也不是没有技巧。只要你练就一副好口才，任何方式都可以被你利用，任 何人都可以被你说服。 情景008  通过电话沟通寻找新客户20 情景009  通过网络聊天寻找新客户23 情景010  通过老客户来推荐新客户25 情景011  通过朋友介绍寻找新客户28 情景012  怎样应对对产品有偏见的新客户30 1 攻心说服做销售 情景013  用积极的情感因素去打动客户32 情景014  怎样应对没有需求的新客户34 第三章  预约拜访，让客户不忍拒绝 销售人员在拜访客户之前，很多时候都需要提前预约。对于大部分销售人员来 讲，通过电话预约仍是一个重要的方式。电话预约主要目的是与客户能够见上面， 因此，通话的效果将会直接影响到能否面见客户。根据实践经验，大部分客户在接 到电话的那一刻都会直接拒绝，比如没必要、没时间、没计划、没预算等，这些理 由成为很多销售人员成功预约的最大障碍。 情景015  拨通电话后如何先作自我介绍40 情景016  如何避免直接被前台或总机回绝42 情景017  如何绕过秘书或助理的盘问45 情景018  客户直接以“不需要”为借口拒绝47 情景019  客户以“没时间见面”为借口拒绝49 情景020  客户以“我会主动联系你的”为借口拒绝52 情景021  客户以“没必要见面”为借口拒绝54 情景022  客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝57 情景023  客户以“给我发传真吧”为借口拒绝59 情景024  客户以“先考虑考虑”为借口拒绝62 情景025  客户表示“已经有这方面的合作商了”64 情景026  客户以“不感兴趣”为借口拒绝67 情景027  客户以“我没有钱”为借口拒绝69 第四章  登门拜访，留下良好印象 上门推销是销售行业中最传统的一种推销方式，销售人员需要面对面与陌生的客 户交流。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，因此，对于大部分销售人员来讲 这一推销方式是最难的。都说推销的成败往往就在最开始的30秒内，好的开始是成功