军队占霸营销18战争法则.ppt

《军队占霸营销18战争法则》 培训教材 市场定位——产品定位——配套促销 ——给消费者3秒钟记住利益点——平面 设计——选择媒体渠道——制定渠道宣传 方式——配备资源——制定推详细方案 ——启动——跟踪调查——记录数据—— 评估分析——总结得失 18、提成异议——公司没有提成 17、广告异议—— 广告思路 A出样率不高 B摆在不显眼的地方——应按顾客行走路线设置 或验光室，加工室旁 C不设置专柜或专柜内还摆放其他品牌的产品 19、陈列异议 20、退换货异议——不好卖的可以调换，但要调换别的款式，而 不能全换这个店的畅销款，否则客户就不需 要再补货了 七、促进成交 ①客户先接受公司和业务员，再接受产品 ②首先产品对客户能赚钱，再试谈成交 ③道德勇气——不要不好意思——原则（严格按原则办事） 成交原则 ④水到渠成——时机 ⑤潜移默化——技巧 ⑥了解客户库存，主推产品，走量产品 ⑦让客户放松戒备心理而促进成交 成交原则 创立销售方案 ①零售价的制定 ②陈列专柜展示 ③培训营业员——FABE理论 、 店内：门头横幅，海报张贴（门口、店内），大 X展架（门口） 小X展架（验光室、专柜 ④广告宣传 DM单页 店外：广告思路 十五 ⑤促销活动 十六、创立服务计划——表格形式： ①培训内容 ②促销活动（年次，季节，节日） ③广告次数，内容，目的内容 ④管理问题诊断维护 ⑤销售问题诊断维护 ⑥库存调整、跟进 ⑦渗透产品 A想卖不会卖； b价格过高或过低 c老板或店长不让主推 十七、维护跟进解决销售 B 卖的好——继续渗透 A 卖的不好 B别的公司产品有提成拿， 不主推 a营业员 A对本市场竞争对手上了哪些新产品作为了解参考 广告，促销，折扣，产品调 B客户竞争对手的一切动态 整，主推产品，人员工资 新产品及供应商，零售价， C竞争对手营业额、产品、购买服务车、扩张、增加的服务项目 十八；产品服务市场信息反馈 S——状况询问（找出两者之间的关系） P——问题性询问（找出两者之间的关系） I——暗示性询问（找出两者之间的关系） N——需求满足性询问（找出两者之间的关系） SPIN话术（销售脚本——在跟老板见之前的谈话思路） 以卖产品为目的SPIN S——状况性询问 1、你们店（公司）主要的卖点有哪些？（镜片、镜架…） 2、以上这些卖点是否适合全部消费群体？ 3、学生成人人群主要选择镜架、镜片有哪些？ P——问题性询问 1、为了使学生成人选到合适的镜片镜架，你通常怎样采购产品（主要 在哪里采购？怎么采购？）？ 2、如此采购产品方式，你们公司（店）目标顾客群自主选择占到多少?学生成人区别推荐购买占 到多少？ 3、为了达到高成交率，你们的产品滞销量比例有多少？ I——暗示性询问 1、学生人群一般以（价格、款式、质量、材质、品牌、店内推荐）哪个来选择镜架？ 2、如果有一种学生品牌，价格适中并且能直接让学生自己能判断好坏的镜架，会不会更容易让学 生接受？ 3、这样的镜架在推荐过程中，有效性、针对性、成交率是不是能大幅度提升？ N——需求性询问 1、如果这种镜架零售价在60——800之间有十一个价格，并有很好的形象专柜展示、配套、店内 营业员会推荐，就能产生很好的销量，你会怎样选择？ 2、为了像您这样市场定位在细分学生市场的公司（店），提高核心产品精准性和有效性，我公司 推出中国第一学生品牌，用标准关爱学生，青春地带镜架——学生佩戴舒适更标准。 以镜架为主促销活动目的SPIN S——状况性询问 1、我们了解到贵公司在本市场中处于XX位置，公司（店）促销对你一定很重要，那么 你们是如何做促销活动的呢？ 2、贵公司（店）促销主要传递信息内容有哪些？ 3、主要想吸引哪些（类）消费者？ P——问题性询问 1、为了吸引这些（类）消费者，你们大多是通过哪些渠道发布促销信息的？（店门口、 DM单页、报纸、横幅、电视、广告…）