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市场营销与我们的生活 广告 农夫山泉有点甜 农夫果园：喝前摇一摇 促销活动 市场调查 ······· 营销小故事 把鞋子卖给非洲人 把梳子卖给和尚 市场营销的最终目标——满足需求和欲望。 市场营销的核心——交换，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会规程和管理过程。 交换过程顺利进行的条件——营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 与市场营销有关的核心概念 需要：是指未得到某些基本满足的感觉状态。需要不是被创造出来的，而是人类本能的组成部分。 欲望：是指对特定产品的需要。它是一种潜在的需求。 需求：是指人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望，是有效的欲望。 产品：是指用于满足需求的一切东西。 有形的产品（实物） 无形的产品（服务） 市场营销者：是指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 买方 卖方 买卖双方（相互市场营销） 营销近视症 就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。 营销观念的比较 * 我国过去垄断自行车市场的三大王牌是凤凰、永久和飞鸽，极为抢手，凭票才能买到，呈三足鼎立之势。但进入20世纪80年代中期后，情形就不同了，由于一些企业能够按照消费者需求变化，生产销售各种各样的山地车、跑车、郊游车等新品种，迅速进入了自行车市场，打破了三足鼎立的格局。正是由于这些王牌企业患上了“市场营销近视症”，未能考虑到消费者需求的变化所带来的新要求，而是只盯着自己的产品，盲目地联营和扩大生产规模，等发现失去了原有市场已为时晚矣。 自行车行业的风水轮流转 ·推销观念（Selling Concept）  典型口号：我们卖什么，就让人们买什么 * ·市场营销观念（Marketing Concept）  典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么； 顾客是上帝；要热爱顾客而非你的产品。 * ·社会营销观念（Societal Marketing Concept）  SMC是MC的补充和修正。 * 社会营销观念示意图 企业 (职工) 社会 (政府) 消费者 (市场) 消费者和企业利益一致,但不符合社会规范 消费者和社会利益一致,但不符合企业利益 理想的企业行为 社会与企业利益一致，但不符合消费者要求 * 营销观念 重 点 方 法 目 标 旧 观念 生产观念 产品 提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念 产品 提高产品质量 推销观念 产品 加强推销 新观念 市场营销观 念 市场需求 整合营销 通过满足消费者需要而获利 企业利益 社会营销观 念 市场需求 整合营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益 社会利益 1、“好酒不怕巷子深” 2、“质量第一” 3、“顾客至上” 4、“绿色营销，保护生态环境” 5、“制造产品并设法推销出去” 6、“我们生产复印设备”——施乐 复印机公司” 7、“发现需求并设法满足他们” 8、 “生产畅销的环保产品” 9、“顾客是企业的衣食父母” 产品观念 产品观念 营销观念 社会营销观念 推销观念 生产观念 营销观念 社会营销观念 营销观念 *  练一练：下列各项各体现了什么市场观念： 实例分析 “只有饱和的思想，没有饱和的市场。”公司经理认为：“道理很简单，空调短缺时，人们能买到就行；产品丰富了，人们先选取物美价廉的；质量、价格都差不多了，人们开始挑牌子，牌子都叫响了，人们又瞄准了服务最好的――总之，要盯住消费者这些无穷尽的需求，它们决定了市场总是有张力的。海尔正是着眼于把消费者潜在的需求转化为现实的市场需求，从而创造出一个个“海尔市场” 海尔：创造“海尔市场” 　　1997年5月以来，在青岛海尔空调器总公司，前来采购的车辆排起了长龙。1月――5月，产量已比上年同期增长了496％，但产品仍供不应求。早在几年前，空调产品在我国就由“卖方市场”转入“买方市场”。许多企业加大了限产力度。 市场“饱和”了，但“海尔”为什么没有饱和？ “从用户中来”的新产品开发思路，使海尔最终达到了“到用户中去”的目的，也使得海尔完成了由“销售我能生产的产品”到“生产我能销售出去的产品”的历史转变。 * 同样，在服务上，海尔坚持用户有什么样的潜在需求，公司就开发什么样的服务项目，给用户一个“意想不到的惊喜和满足”。比如公司推出“您只要打一个电话，其余的事由我们来做”的“星级服务”。推出“星级服务”的当月，海尔空调销量就增长了4