康师傅培训教程教本-经销所长一周重点管理--舵舵.ppt

课程目的 课程全貌 课程大纲 练习 －　从地点的角度对工作分类： 　　　办公室？ 　　　市场？ －　从承上启下的角度对工作分类： 　　对上？ 　　　对下？ 　　　水平？ 　　 　　　　 1.重点指标 　　　　　　■当日成交家数 　　　　　　　　■当日成交量 　　　　　　　　■累计成交量达成率 　　　　　　　　■当日未成交原因 　　　　　　　　 CRC卡检核目的 CRC卡填写标准 CRC卡检核流程 2.22 CRC卡检核目的 规范CRC卡填写标准 规范CRC卡检核流程 提升各级主管之管理水平 2.23 CRC卡填写标准 1.CRC卡必须是完整的一套，包括地略图、客户档案、产品价格表、CRC 2.每一栏填写务必完全，不得留有空白 3.填写规范，文字、图表清楚整洁 ■当日成交家数　　　 ■当日成交量 ■累计成交量达成率 ■当日未成交原因 ■加访成果　 ■目标铺货点数　　　　　　　　　 ■本日新增点数 ■累计达成点数 　　　　　　　　 2.46 市调/蹲点资料分析方法 5.SKU 我们的品类战术在终端运用如何？SKU规划达标了吗?竞争对手的品类如何?有何对策? 市调分析 2.47 市调/蹲点资料分析方法 6. 通路经营表现 ①　CACBCB-表现如何?落实了经营重点了吗? ②　校园店表现如何?新品回转如何? ③　特通表现如何?陈列排面占比如何? ④　批市本竞品铺货率/价格/促销/售价如何? ⑤　乡镇品项铺货率如何？主竞品如何？ ⑥　MA各包装别排面占比如何?与竞品的比较 对于各级通路的经营，我们本期做了什么？做对什么？做错了什么？竞争对手呢？如何作行动计划？ 市调分析 蹲点分析 2.48 市调/蹲点资料分析方法 蹲点资料分析 ①竞争对手出货总量 ②各包装别出货量 ③各品项出货量 ④与竞品同区域比较 ⑤细看各城片区出货比较 ⑥相同片区的比较 ⑦进行片区排序 ⑧明确竞争对手强在那个区域，弱在哪个区域；强在哪个品项，弱在哪个品项；强在哪个通路，弱在哪个通路；强在哪些点上，弱在哪些点上；进行排序，按照从大到小进行市场攻击 2.51　会议决议及DPI 营业所长召开月会、周会、晨会前置作业 －明确通知会议时间、地点、会议内容、参加人员、 会议主持人、会场布置 －召开有准备的业务会议（文件／资料准备） －周会时间重于晨会时间，周会明确本周重点，时间 　在2-3小时，晨会时间在10-30分钟 －预先设计会议流程与话术演练及各项准备 －上月／上周业绩达成表，铺货率追踪表 －每周的KPI和每日的DPI指标预先规划 会议决议及DPI 2.52　会议决议及DPI 2. 营业所长召开月会、周会、晨会 本周重点 DPI要分解到每人 会议要使每人充分参与 禁忌一言堂和人身攻击 角色扮演与话术演练至成熟的推销话术 会议结束后人手一份会议决议 下周开会使每人报告上周执行检讨 会议决议及DPI 周行程规划 2.61　周行程规划 从销售看板上查找生产力低下者表现 从CRC查核的异常中去辅导 从BW落后的区域去查核和辅导 从市调和蹲点中去督导业务参与竞争 从会议决议中要求业务是否落实执行重点 从KPI和DPI检讨落后业务去辅导 从新产品和金牛产品铺货角度去规划 从头3个月的新人的重点照顾的角度规划 系统的对每人要作辅导规划 从人员稳定性和技能的角度规划 周行程规划原则和依据 附周报 市场辅导/查核 市场销售辅导是主管能利用的训练方法中最有效率的机会 教育,能够达成基础动作的指导 2.7　市场辅导与查核 如何来辅导营业基础动作? Ⅰ 销售技巧 Ⅱ 管理技巧 Ⅲ 市场查核与市场辅导　 一个所长必须掌握以下基础课程: 生产力管理 2.7　生产力管理 观念一:日日见销售,每日销售至少在1/26=3.9% 观念二:昨日的销售没有完成,今日要补上 观念三:我们要的是对终端的出货,而不是对经销商 观念四:我们认为成交家数要比成交量来得重要 观念五:我们在城区追求特通/校园店/CB-的铺货率 观念六:我们在外埠追求乡镇车销的铺货量 观念七:我们的销售要建立在CRC全面使用和管理上 观念八:我们的奖金来自销售,销售来自客户,所以 我们的奖金来自客户 观念九:决胜终端,销售越做越大 我们营业团队应有的观念: 2.7　生产力管理 生产力管理 城区助代 车销助代 县城助代 驻区业代 单点业代 批市业代 MA业代 特通业代 士多业代 理货员 我们营业团队一线业务: 2.7　生产力管理 生产力管理 我们要每天统计和追踪的指标: - 每日下班前城区直接填写到销售看板 - 外埠直接打电话给主管报告 - 主管建立生产力指标连续记录,分析并追踪 3.0　一周重点工作模块设计 所长市场作业至少规划在70%以上 五、绩