集中授课四营销跟外包-v2.ppt

微笑曲线是1992年宏碁电脑董事长施振荣提出的企业竞争战略。微笑曲线分成左、中、右三段，左段为技术、专利，中段为组装、制造，右段为品牌、服务，而曲线代表的是获利，微笑曲线在中段位置为获利低位，而在左右两段位置则为获利高位，如此整个曲线看起来像是个微笑符号。微笑曲线的含意即是：要增加企业的盈利，绝不是持续在组装、制造位置，而是往左端或右端位置迈进。 * 品牌 质量 包装 款式 使用指导 售后服务 跟踪反馈 有用性 免费送货 产品的 附加利益 产品的形式 产品的核心 上一节 内容回顾 产品：你计划向顾客销售的东西或提供的服务（有形的和无形的）。 * 价格： 用你的产品换回的钱数 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利等 价格体系 渠道 生产厂 XX商店 XX商店 XX商店 顾客A 顾客C 顾客B 生产厂 XX市 经销商 XX市 经销商 XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 * 地点（渠道）：是指你的企业设在什么地方，你在哪里向顾客提供产品。 贸易类、服务类企业，要离目标顾客近； 制造类企业，要离原材料供应商近，并力求厂房租金低。 根据企业经营特点选址 渠道为王的今天，现代营销不仅仅要注重渠道的建立，还要注意渠道的畅通和发展 。 生产厂 XX商店 XX商店 XX商店 顾客A 顾客C 顾客B 生产厂 XX市 经销商 XX市 经销商 XX市 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 XX 区 经销商 选在哪里好呢？ * 促销：传递产品信息，加强与消费者沟通，促进消费者购买的营销手段。 促销不仅是指促销活动，而是广义上的对消费者、终端、经销商、员工的一个促销组合。这样一个组合，构成了一个完整的促销。 对终端和经销商如何促销？ 对员工如何促销？ 优 惠 券　通过邮寄等方式派发，凭券购买可获一定优惠。 赠送商品　如卖一送一。 有奖销售　每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 集点优惠　以会员卡按购买量计点，累计达到一定点数就给予奖励。 明折优惠　现场打折、降价。 包装促销　以包装物换取奖品、奖金。 免费样品　街头派发，入户派送，食品免费品尝。 广　　告　横幅、海报、招牌、陈列品、电视、网络、小册子、名片、标志品等。 以旧换新　旧商品（如旧家电）回收抵价。 现场加工　也可组织参观生产、加工现场。 限时特卖　在一定时段限量供应特价品。 分期付款　常用于房屋、汽车等贵重商品。 售后服务　如质量三包、培训顾客、热线电话。 常见的促销方式（消费者） 彼得· 德鲁克： 在10到15年之内，企业中仅作为后台支持而不创造企业的营业额的工作都应该外包出去，任何不提供向高级发展的机会、活动和业务也都应该采用外包的形式。 * 确定外包的原则 业务外包必要性 管理者可专注核心业务 财力可集中于最有利可图的业务 提高成功概率，降低风险 开拓视野、扩展业务 员工能力 成本构成 产品（业务）特性 行业细分状况 企业发展战略 企业核心业务 E D A F 生产外包 研发外包 C 人力资源外包 物流外包 营销外包 B 应用服务外包 实现外包 把管理者解放出来 能够结识合作伙伴 减少了运营成本 新的业务得 以实现 序号 外包工作项目名称 讨论意见 理由 示例 安全保卫 □外包 不外包 可以用办公楼共用的保安 1 采购 □外包 □不外包 2 销售策划/产品推广策划 □外包 □不外包 3 会计 □外包 □不外包 4 公司形象设计 □外包 □不外包 5 印刷 □外包 □不外包 6 保洁 □外包 □不外包 7 人员招聘 □外包 □不外包 8 □外包 □不外包 9 □外包 □不外包 10 □外包 □不外包 注：表中列出了8项，员工可提议补充其他项目进行讨论。 模拟公司 部 工作任务布置 以下工作任务需同时完成纸质版和电子版。 地点(渠道/选址) BP 3.2 促销/宣传推广 BP 3.3 外包工作项目列表 C4-T1 产品宣传单 C4-T2 经营场所考察 C4-T2a 日常采购申请单 C4-T4 特殊采购申请单 C4-T5 供应商选择和评价标准 C4-T6 采购意向函 C4-T7 工作任务电子版需三天内提交以下邮箱： 实训师信箱： 大连中心信箱：dl@consortium.org.cn 请所有员工填写《学员实训反馈册》， 填写完毕后，交由实训助理保留， 下次培训时下发至各学员。 Learning by doing  * 8+X综合版创业实训课程第4次集中授课 上