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顾问式销售技术培训 心语与感悟 1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力 2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候! 什么是SPIN? 成功销售三个原则 成功的销售访谈中，买方说得更多； 成功的销售访谈中，卖方提问较多； 成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。 开始销售访谈 使开场有效的正确做法 迅速切入正题 不过早说出你的解决方案 专注于问题准备 客户了解自己吗？ 如果你让客户了解他们问题的存在，你就是他的顾问 S——有关现状之提问 谁是受益者？ 对客户的价值不大 但对卖方很有必要 P——有关问题之提问 谁是受益者？ 对客户的价值很大 以买方关心的问题为中心 问题之后如何推进？ 有关现状之提问 逐步揭示存在的问题 有关现状之提问 I——有关影响之提问 有关现状之提问 下一步从问题到行动!——向解决方案迈进 一旦客户认识到问题的严重性，你的工作就转变为让他们采取行动。帮助客户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处。 N——有关需求与回报之提问 定义： N——有关需求与回报之提问 马喝水——一个有关需求的故事 销售人员错误地理解他们的工作—他们想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水 而他们真正的工作是—— 需求如何发展——由弱到强的需求程度 通过提问发掘需求 有关现状之 提问 购买决策循环 饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题 死淘率提高 掉毛、羽毛光泽度及整齐度差 产蛋率降幅明显 易患脂肪肝 体重偏低 蛋鸡患脂肪肝的主要原因 长期饲喂高能量低蛋白的饲料； 沙门氏菌病 杂粕添加量过多 饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱 引发猪场老板兴趣的技术话题 1、当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的? A、在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带猪瘟野毒）不能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的猪不能引。已经引种的及时在饲养管理过程中发现，并予以淘汰。 B、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低，养殖风险小。 C、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多,先天性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周期,就开始表现发病症状,进而导致三胎以内的母猪淘汰率增高。 D、在饲养管理方面，进入繁殖周期的母猪的成熟体重偏大，初产母猪体重损失大，因此需对体重达150斤以上的后备母猪进行限饲和饲喂哺乳母猪料，并最好在第三个发情期配种。 引发猪场老板兴趣的技术话题 2、当前有些三胎以内的母猪产仔记录不良，食欲时好时坏，所产仔猪成活率低，对此有些成功的应对办法向您推荐。 A、检测产前一个月和产后母猪的体温，若是产前一个月的母猪体温偏高，慢食，步态不稳，需用如下治疗方案：上午复方黄芪多糖和克林霉素；下午复方柴胡和复方庆大小诺霉素；两倍量分点注射，连用2-3天。若是围产期母猪体温偏高，产后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治疗方法或进行技术咨询。 B、建立药物预防体系，在母猪产前和产后各7天的饲料中添加药物如林可霉素和壮观霉素或氟苯尼考和强力霉素等复方制剂，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同时增强猪的抵抗力。 C、针对产仔不良初产母猪，条件允许时先进行抗体检测，然后有针对性的接种疫苗和必要的药物治疗及淘汰无免疫应答的母猪，条件不允许时且木乃伊胎较少时，仔猪断奶后的母猪先接种猪瘟组织苗，其它疫苗需进行技术咨询。 D、强化母猪营养和饲养管理，尽可能选择高档料。 引发猪场老板兴趣的技术话题 3、近年来经产母猪发情推迟的现象较为普遍,向您请教应对这类问题的宝贵经验? 探询共同点：加强后备母猪的选育和饲养管理；适时发情配种；有效的催情办法；及时淘汰不良母猪；疫病的监控与防治等等。 4、当前有些猪场发现断奶前的哺乳仔猪有咳喘症状，增重缓慢的问题，这方面您有好的建议吗？ 通常这些仔猪是由母猪传染或舍内环境不良引起，若是该经产母猪连续两窝所产仔猪表现此类症状，最好先淘汰母猪，这些仔猪不与健康猪群并圈；同时对母猪做药物预防。若是环境不良引起，应适度改善环境，如加强通风、消毒等。针对疑似母猪，建议产后第一天用复方黄芪多糖和林可霉素，第二天用鱼腥草和头孢类针剂，第三天用复方板兰根和长效土霉素，每天一次两倍量注射。 引发猪场老板兴趣的技术话题 5、当前非典型猪瘟在山东的猪场普遍存在，您在控制该病方面有哪些好的建议？ 在疫苗选择方面尽可能选用猪瘟组织苗（最好含脾淋巴苗），该疫苗对猪瘟的保护率高，有利于控制非典型猪瘟。 母猪存栏超过30