认知市场营销核心概念概要-市场营销观念(二).ppt

推销观念和营销观念的关系。推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余，推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提。推销观念：把制造出来的产品处理掉；营销观念：首先决定应生产什么产品 * 在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要 片面强调目标顾客利益，忽视其他利益的存在（对资源造成浪费：例如一次性筷子；造成环境污染，旅游垃圾；虐待动物：斗牛、活熊取胆、街头卖艺等） 对资源的浪费：一次性筷子 * 资料:罗迪克美容院的业务： 在1976年，安妮塔.罗迪克在英国的布赖顿开设了一家化妆品专卖店，名为美容院，现在发展到41个国家，共有700多家分店。美容院每年的销售成长率在60%至100%，在1991年达到.1.96亿美元，税前利润3，400万美元。她的公司只生产和销售天然配料为基础的化妆品并且包装是可回收利用的，该配料以植物为基础并经常来自发展中国家，以帮助他们的经济发展，所有产品的配方均非采用动物试验。她公司每年将一定比例的利润捐给动物保护组织、无家可归者、保护雨林组织和其它社会事业。由于公司的社会观念，使许多顾客乐以光顾，她的雇员和专营者还献身于社会事业.,罗迪克曾经这样评价道：我认为最重要的是，我们的业务不仅是头发和皮肤的保养，而且还应包括社会、环境和除化妆品以外的更广大的外部世界。 * 资料：“环境经营”决定企业的竞争力：环保工作已经与财务能力、产品开发能力、市场活动能力并列，成为企业的竞争力之一，在竞争日趋激烈的时代，在环境问题上疏忽大意可能给企业经营带来致命伤。 有许多企业积极宣传自己在环保方面的工作，他们大多有了《环境报告书》； 如果造成环境污染，将失去消费者的信任，企业形象也将会受损；相反，环境意识强的企业正获得消费者的大力支持，“便宜”并不是消费者唯一的选择； 从长远观点来看，忽视环境问题的企业最终很可能被淘汰，如果削减环保成本，也许会在眼前的竞争或局部竞争中偶然获胜，但是如果因疏于采取环境措施而出现问题，将会付出沉重代价。背负这个代价的将是公司下一代员工，是下一代以后生活在地球上的人们。 * * 营销观念的假定（3） 市场营销关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 现在这些新人类一族 到底需要什么 2、出发点 诸位，我们应 怎样做呢？ 了解消费者 需求 努力满足 他们的需求 让顾客满意 目标顾客 3、经营思想 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ 4、关注要点 顾客 需要 消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足 5、实现途径 顾客满意 顾客忠诚 关系营销 消费者行为 以用户为导向 服务营销 6、手段 非价格竞争 差异化 集中化 市场细分 目标市场选择 新产品 营销战略 营销策划 7、追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 推销观念与营销观念 推销观念 营销观念 企业 产品 推销和促销 通过大规模销售 来获取短期利润 市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意 来获取长期利润 出发点 重点 方法 目的 推销观念 工作 销售 营销观念 营销 调研 产品 开发 销售 销售 促进 顾客 服务 工作 推销观念 出发点 现有产品 出发点 目标顾客 营销观念 卖方需求 买方需求 推销的注重 营销的注重 推销与营销 推销 营销 短期 长期 8、局限性 顾客 厂商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我没办法活了 在强调顾客需求的同时， 忽视企业主动性需要 片面强调目标顾客利益， 忽视其它利益的存在 五、社会营销观念 以社会长远利益为中心 社会营销的假定（1） 个人 需求 个人 利益 社会 利益 他人 利益 他人 需求 社会有各种不同的需求 社会营销的假定（2） 诸位，我们应 该满足谁呢？ 满足目标 顾客的需求 满足环境 的需求 满足社会 的需求 目标顾客、环境、社会的需求都要考虑 出发点 目标顾客 环境 社会 公司利润 消费者需求 社会利益 经营思想：三者的权衡和满足 实现途径 环境保护 资源节约 绿色产品 绿色营销 营销伦理 生态保护 环保形象 原材料的节约 替代品 不可再生资源的利用 废物回收和利用 公平竞争 手段 关注要点 公司 环境 社会 可持续发展 追求目标 顾客 社会 我们满意 我们都满意 我也满意 通过消费者满意、社会满意获取利润 营销观念小结 生产观念 产品观念 销售观念 市场营销观念 社会营销观念 旧营销观念或传统营销观念 现代营销观念 传统PK现