关志坤-《顾问式销售》.pdf

顾问式销售 （Consultative Selling ） —— 关志坤 市场营销面面观 研究者. 消费者 从业人员 Page 2 课程模块 • 1 顾问式销售产生的背景 • 2 顾问式销售含义 • 3 顾问式销售人员的能力模型 •4 顾问式销售技能 Page 3 模块一 顾问式销售产生的背景 回顾市场营销的定义 请用自己的语言描述，什么是市 场营销？ Page 4 ◆市场营销是个人和集体通过创造、提供和与他人交换 产品、价值满足需要和欲望的社会和交换过程。 ◆市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾 客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功 能与程序。 ◆市场营销是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、 传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。 ◆市场营销就是满足需求的同时而获利。 Page 5 1 需求 2 价值 如何发现和满足需求？ 如何传递和创造价值？ Page 6 各种版本的概念 •市场营销是把适当的货物和服务，在适当的地点以适当的 价格，用适当的方式售给适当的买方。 •市场营销就是与市场有关的人类活动。 •市场营销是引导产品及服务由生产者流向消费者或使用者 的企业活动。 •市场营销是根据消费者对商品和服务的要求，将他们送到 消费者手上，完成企业生产经营的全过程。 •市场营销包括公司创造性地、有效益地使自己适应所处环 境的一切活动。 Page 7 互联网背景下的市场环境 ●零售方式的转变 ●产业融合 ●竞争日趋激烈 Page 8 消费者的角色转变 Prosumer 生产型消费者 消费者 “专家化” Page 9 总结 市场营销的本质 顾 问 互联网背景 式 销 售 消费者角色转变 Page 10 模块二 顾问式销售的含义 顾问（拼音：ɡù wèn ）顾问是一个职位，泛指在 某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提 供顾问服务。例如品牌顾问、法律顾问、政治顾问、 投资顾问、港事顾问、军事顾问、国策顾问、地产 顾问、工程顾问、理财顾问、国家安全顾问等。顾 问提供的意见以独立、中立为首要。