合作销售(上).ppt

合作销售——在销售中获得竞争优势的法宝 托尼.亚历山大德拉博士，美国著名的市场策划和应用行为学家，市场策略和建立终身客户关系领域的研究权威，被誉为“美国最令人震撼的演讲家”。 《合作销售》是美国领导力研究院2006年在亚太地区着力推广的最重要的销售培训课程。 经过GE、IBM、ATT等多家跨国公司的营销实践验证。 合作销售——让销售变成一件快乐而又简单的事 强调利用自身独特的竞争优势赢得顾客，并与其建立终身合作关系的合作式销售； 而不是不顾顾客利益得失的一锤子买卖的操纵式销售。 不侧重 学院式的高深理论； 更重视 实际应用方法和操作技巧。 能为 销售老手开启 智慧之门； 又能 迅速引导销售新手上路。 你希望？ 销售A： 拜访客户10人，每人成交1000元： 10人×1000元=10000元 你希望？ 销售B： 拜访客户1人，成交1000元，持续10个月： 10月×1000元=10000元 你希望？ 销售C： 拜访客户1人，成交1000元，持续10年： 12月×1000元×10年=120000元 如果在销售A中： 需要120000元÷1000元/人=120人 传统销售的特点 消极、对立 希望在最短的时间内接触尽可能多的顾客。 销售人员不是积极花时间去了解潜在的客户及其需求，而是： 迫使潜在顾客去了解产品，并确定该产品是否能满足他们的需求。 当今市场的三大变迁 技术不再是使自己与众不同的区分点 面临更多的、更具特色的竞争者 现有的产品的供应量已经超过了购买者的需求 合作销售的特点 合作的、真诚的 销售人员投入大量的时间去了解客户的需求 与顾客建立起真诚的、可信赖的关系 考虑公司和客户的长期利益，而并非一次销售所获得的利益 与客户建立长期稳定的合作关系 实际上你并不需要去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 合作销售的六个步骤 合作销售的核心理念 合作销售的六个步骤 成功销售的第一步是准确的选定目标 分析：鉴别最佳潜在客户 寻找潜在客户：获取线索的渠道 寻找潜在客户：获取线索的渠道 合作销售的六个步骤 三种联系方法的比较 直接信函系统 电话联系 所谓具有竞争优势的电话陈述，是指一种在30秒钟内就能显示出你在市场中的与众不同的叙述方式。 竞争优势的电话陈述可分四个部分 你的竞争优势陈述 目标市场： _______________________________ 你的姓名： _______________________________ 公司名称： _______________________________ 目前目标市场最突出的问题是什么？ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 有关你与你的产品能解决此问题的最具有吸引力的陈述是什么？ _______________________________ _______________________________ _______________________________ 把电话作为寻找潜在客户的工具 注意： 一、事先要做好充分的准备。 研究该公司、该客户、要问的问题及应对策略。 二、记住： 你的目的是获得见面的机会，而不是销售。 常见的“立即拒绝”的电话 顾客说：我不感兴趣. 我对目前的厂家很满意。 我现在没时间和你谈（见你）。 我目前没有这个费用（预算）。 最常见的直接拒绝 1、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 2、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 3、拒绝： ______________________ 你的回答： ______________________ 走 访 开场白要领 目标客户面对面的时刻 目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。 递上名片并作简单开场的介绍 不要超过30秒 开场白要领 - 引起客户正面兴趣 三部分： 介绍自己及代表的公司。 -拜访目的， -已知与未知客户需求， -产品效益。 一个问句来引发客户进入简介。 举例说明 利用拜访目的 陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的育雏强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？ 客户的需求（不知或未知） 高先生，我看到您的鸡场稀便特别多，