六脉神剑_主动销售六步法.ppt

注：本手册主人公—前台接待孟娜（女）和销售顾问张成功(男）、客户周先生及夫人 引 言 武功乃立足江湖的根本，而对于汽车销售来说，技巧乃提高客户成交率的法宝。 在武侠小说的江湖中有一套神奇武功—六脉神剑, 其特点是无招胜有招，被誉为武学至高境界。在长城汽车的销售过程中有一套技巧—主动销售六步法,犹如六脉神剑，有质而无形,于无形之中展示有质之量,促成客户成交。 当然，主动销售六步法不能保证所有客户的成交，但只要你拥有每天主动一小步的心态，客户成交自然会常伴在你身边。 第一式 客户接待—电话接听 目的：获取客户信息，邀请客户到店。 铃响三声内接听电话 问候与自报家门 主动了解并解答客户需求 主动邀请客户到店 确认经销地址和预留联系方式 待对方挂断电话后再挂电话 孟娜：“您好，长城汽车保定腾达专营店，我是前台接待孟娜，请问有什么可以帮您？” 周先生：“你们这里有腾翼C30吗？”（或咨询车辆价格） 孟娜：“感谢您对腾翼C30的关注，咱们车型配置比较丰富，您想要什么价位的呢？” 周先生：“我想买个6、7万的手动挡。” 孟娜：“我们这里刚好有一款舒适型手动挡，售价6.29万，这款非常符合您的需求。您以前看过我们的车吗？” 周先生：“没看过，有什么优惠吗？” 孟娜：“先生，我们这款车属于国家节能减排车型，现金补贴3000元。您打算什么时候买车呢？” 周先生：“最近吧。” 注：避免直接回答客户问题，而处于被动地位 注：促销类车型必须按厂家规定的标准优惠政策执行 背景：客户周先生来电咨询腾翼C30轿车，前台接待孟娜接听电话。铃响三声….. 场景模拟及应对技巧 关 键 要 点 注：接听电话标准 注：主动咨询客户信息 孟娜：“先生，其实要想真正了解一款车好不好，还是要看到实车才行。 这样吧，您来店里，让我们的专业销售顾问为您做全面的介绍，而且还能试乘试驾，亲自体验车辆的性能。您看您什么时候有时间到店里看车？” 周先生：“我一般上午有时间。” 孟娜：“先生，咱们这周末刚好举行促销活动，结束后要恢复原价。您看您周六上午或周日上午哪天方便过来呢？” 周先生：“那周六上午吧。” 孟娜：“先生，您知道我们的经销地址吗?” 周先生：“知道。” 孟娜：“好的，欢迎您到店参观。来电显示上133的号码是您的吗？我打这个电话可以找到您吗？” 周先生：“可以，是我的电话。” 孟娜：“先生，我怎么称呼您？” 周先生：“噢，姓周。” 孟娜：“周先生，请问还有什么可以帮助您的？” 周先生：“没事了，到时候我过去再说吧。” 孟娜：“好的，周先生，感谢您的来电，期待您的光临。” 模板：周先生，很高兴您能来电咨询，也同时欢迎您到店赏车，我店的具体地址是长城南大街2266号，我是销售顾问张成功，很高兴能为您提供服务，也希望能与您保持联系。 结束电话后： 主动登记《来电客流量登记表》 主动发送短信感谢客户来电 对留电客户及时建卡 注：二选一的方法加稀缺管理法帮客户确定到店时间 注：主动邀请客户到店参观 注：确认客户是否还有其它需求 第一式 客户接待—电话接听 注：预留客户联系方式 注：确定经销地址 转向展厅接待环节 第一式 客户接待—电话接听 1、利益诱导法： —“周先生，我们公司近期要举办一个促销活动，还有礼品派送。听说礼品还不错呢，价格也会有一定优惠，以前从来没有过这么大的优惠！为了及时通知您来参加，看看能不能告诉我您的电话号码呢？” 2、问题请示法： —“周先生，您说的这种价格都已经超出我们销售经理的权限了。要不这样吧，您留一下电话号码，等我们总经理回来后，请示一下总经理，到时候第一时间给您回复。” 3、地址确定法（针对不知道经销地址的客户，切忌电话告知地址） —“周先生，您留一下电话号码，我把具体地址和您需要的信息给您发过去，欢迎您有事随时跟我联系。” 注意事项： 1、接听电话铃响超过三声接听应表达歉意：“很抱歉，让您久等了。” 2、优惠原则：不管客户如何要求降价，除了公开的优惠不再另报具体的优惠。 3、对于来电建卡的客户，按级别规定的时间内进行回访。 预留客户联系方式的技巧 每日早会确认排班顺序 务必保证展厅接待台位置 随时有人接待 第一式 客户接待—展厅接待 仪容仪表整理 车辆准备 销售工具夹 穿着本单位的统一制服， 保持整洁，佩戴胸牌 每日早会销售人员互检仪 容仪表和着装规范 接待台人员准备 目的：树立客户第一的积极印象，创造轻松愉快的购买氛围。 留给客户“第一印象”的机会只有一次 每位销售顾问配有工具夹 包含资料:纸、笔、名片、 价格明细单、订车协议、产 品宣传单页、计算器等 车辆