- 1、本文档共54页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
三星体验式营销
打造贴心的体验式销售
二零一二年十一月
今日开新店喽!
规则:
现场报数进行分组,每组为一家新店铺;
为我们的新店起个响亮的名字、一句口号、选店长;
全程得分最高者为第一名。
冠军店铺将收购最后两名的店铺,
并有权要求他们做一件事情!
三星将给获胜店铺注资!
一起来参与
猜一下这是?
?
?
?
?
?
海底捞(LOGO)
今天的收获
熟练运用直接、有效的体验式销售技巧
掌握体验式销售和贴心服务的要诀
了解典型顾客类型的特点和应对方法
理论
技巧
实战
我们今天的课程内容
实战技巧和演练
创造贴心的体验式销售
体验式销售?
换图片
体验式销售定义
我们
体验式销售是一个创造顾客美妙感受的过程
美妙体验的重要性
我们说过些什么
我们做过些什么
自己 感受 到了些什么
顾客记不得
顾客会记住
猜一下这是?
?
?
?
?
?
海底捞(LOGO)
创造美妙感受的要素
满足感
感官
为顾客创造美妙体验感受跟我有什么关系
换图片
上一页视频的总结
服务员
前厅领班
门店总经理
他的目标
李顺军
换案例
大家为什么感觉HIGH了?
如何让顾客感觉贴心
要决
站在顾客的角度看问题!
如何让顾客感觉贴心
如何让顾客感觉贴心
要决
练习:在销售过程中,我们如何为顾客提供贴心服务?
时 机
情 景
你会怎么做?
进店时
吸引关注
演示中
促成销售
销售之后
贴心服务的做法Tips
观念上:
讲的是生活情景,而不是冰冷的数字参数!
结合顾客的生活需求,进行功能介绍;
随时关注顾客的反映;
……
行为上:
保持微笑;
随时与顾客有眼神接触;
指引手势拥抱顾客的方向、站在顾客左侧,左手指引;观察顾客的隐性需求,主动提供服务;
……
午休一会吧…
上午的内容你掌握了多少?
体验式销售概念
体验式销售五要素
体验式销售与我们的关系
创造美妙体验的三要诀
我们、顾客、创造出美妙体验,激发顾客的购买欲望;
感官、情感、思考、行动、关联;
通过五要素创造顾客美妙感受,激发满足感
站在顾客的角度看问题
我们的角色是朋友、是顾问
制造惊喜:让我们的演示机有活力!
体验销售实战
实战演练流程
形式:每个场景训练均进行两轮演练
小组共同参与
目标:更好的为顾客提供贴心服务促进销售
加分:参演的销售人员会给予加分;
1-10分不等
实战演练
早上你来到店内准备上岗,这时你会如何做?
你来试一试
您需要准备
体验区域确保整洁
将屏幕擦净,确保每位顾客看到的都是最干净的屏幕
标准的CS礼仪
实战演练
贴心服务标准
再来一轮
实战演练
为X型人提供贴心服务
实战演练
演练规则:
小组讨论,如果你是销售人员会怎么做?记录讨论要点。
选派一名代表上台演练销售人员,向顾介绍NOTE II手机。
做的最好的小组加10分,第二名为8分,第三名为5分。
讨论时间:
3分钟
顾客王先生:
买手机自己用,工作忙, 常出差,路上时间花费很长,需处理大量短信与邮件,查看一些股票等,经常到陌生地方需要导航。喜欢看电影。只要喜欢,价格不是问题。
实战演练
你来试一试
讨论
这是什么类型的顾客?
他的特性有哪些呢?
商务人士
实战演练
契合点
行为
多倾听
表示肯定
给建议
被尊重
喜欢顺从
再来一轮
商务人士应对要诀
契合点
行为
多倾听
确认重复需求
表示肯定
我明白了您的意思是……
给建议
您看这样好不好……
被尊重
严格遵守CS礼仪
喜欢顺从
您说得有道理
商务人士
实战演练
实战演练
为Y型人提供贴心服务
顾客李先生:
着装前卫、
喜欢听音乐、
看电影、
拍照及上网,
爱聚会爱分享。
实战演练
你来试一试
时尚达人
实战演练
契合点
行为
共同语言、同类人
有个性
必威体育精装版
时尚
本色真诚
再来一轮
实战演练
时尚达人应对要诀
契合点
行为
共同语言、同类人
用生活化的语言来演示NOTE II的功能
有个性
多用咱们
必威体育精装版
最近流行的**APPS很好,我给您演示下
时尚
我最近也使用……
本色真诚
真诚、客观的用词
实战演练
为沙僧型人提供贴心服务
顾客沙先生:
喜欢听取别人意见、对手机不是很了解、买东西较犹豫不决
实战演练
你来试一试
人群: 特定人群
实战演练
契合点
行为
温柔、安全感、无压迫感
帮助做决定
打消疑虑、耐心
贪小便宜
再来一轮
契合点
行为
温柔、安全感、无压迫感
详细讲解、语速适中、通俗易懂、罗列数据
帮助做决定
抓住价位后,坚持到底
打消疑虑、耐心
多说、多讲
贪小便宜
您现在买还可以送您……
实战演练
特定人群应对要诀
体验销售的要诀
始终围绕情景
情景贴合顾客需求
情景中的相对情境下产品知识正确
始终秉承贴心服务
站在顾客角度想问题
做朋友、做顾问
让演示机赋有活力
课程回顾
拿出我们课前写的收获,看看收获
当顾客在产品体验时提出NOTE II与I
文档评论(0)