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房地产营销设计
目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。 这种销售模式的优点在于场所固定,顾客有明确的目的地,有目的地去询问和购买,并且专业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。这种销售模式,渠道最短、反应最迅速、控制最有效。 售楼处选址 项目自身特点 市场营销环境 目标客户来源 各阶段营销策略的变化 广告宣传的实施 售楼处形式 2合1型售楼处 联体型售楼处 分散独立型售楼处 立体式售楼处 售楼处的功能分区 模型区 接待区 洽谈区 辅助功能区 其他功能区 沙盘模型的制作和展示 社区整体规划模型 分户模型 局部模型 区域模型 样板房的设计与装修 作用: 修饰户型 提高客户的购买欲望 展现开发商的实力 样板房的选择 宜精不宜多 选择适当的户型 选择方便的位置 房地产经纪人 房地产经纪人指具备经纪人条件,经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人,他们为商品房的买方寻求卖方,为卖方寻求买方,进行居间介绍,以买方卖方的成交收取佣金。 房地产策划公司 房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销(广告)策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商(公司)的一种类型,也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。 上述五种房地产中间商中,经销商、代理商属于间接营销渠道类型,一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。 中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。 房地产经纪人(个人)可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。 房地产策划公司属于房地产中间商的范畴,它和发展商的合作仍属于直接营销渠道,但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。 代理商的选择 代理商有否策划理念? 有许多策划公司缺乏文化底蕴,甚至没有一丝一毫的文化气息,只是一两个职员曾经做过售楼工作,卖过一些楼房,就组建了代理公司。因此,了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。 智力结构 策划,并非靠勤奋就能胜任,它是一项综合能力要求相当高的脑力活动,而且,需要多方面的专家协作完成,需要那种具备“大局着眼,枝节着手”的“全才” 。 企业文化 一家没有企业文化的公司,犹如没有灵魂的木乃伊!没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理,您不觉得有点悬? 以往的业绩如何? 是否成功地推介过,与你目前欲开发的项目相类似的楼盘,这一点很重要,经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序;是否有针对性;是否能把握该项目的市场脉搏,并能杜绝不该发生的事。 业内口碑 在考察代理商时,不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商,一定是险象环生、四面楚歌,很难展开他的工作,因为,它得不到各界力量的支持与信赖,得到的资讯太少,推广的业绩,那就可想而知了。 硬件设施 硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”;是否临时组建;是否具备营销策划代理的“长征”能源; 管理能力 管理力的强与弱体现在:①员工的基本工作状态及精神面貌;②基本职业素质;③工作场所设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的正确性等等。 员工素质 通常,只需查看代理商各级主管的水平,便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司,一定是个好公司、有能力的公司。 代理商的擅长面 因为各代理商的背景不同、成长经历不同,所以他的擅长面便有所不同,有的代理商是从销售开始起步;有的从广告设计入门;也有的是弃管理而开始介入房地产销售,因此,各代理商的擅长面就有所侧重。 售楼处的设计与包装 服装从业门槛非常低,只要手上有资金,找个店面就可以开业了,所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐,很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少,有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低,企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。 某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人,一次去检查代理商库存的时候,却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等,原来代理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商,很多资源就这样白白
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