截拳道跟房地产营销.ppt

变，产品、首付、交楼标准、目标客户 一房变两房，投资性产品变过渡投资产品，有效分流刚需的客户需求 两成变一成，三成变两成，五成变三成 毛坯变精装，极大吸引了外地投资客和年轻客户，增加了项目的溢价空间 目标客户由自主变专业投资客 营销攻心为上，无论你遇到什么项目，你都应该深入地去研究项目本身的可变性和客户的真实需求。只有真实地去了解客户的动向，你才能做出准确快速的反应。 如果你做出的市场调查是A君很害怕蛇，他只要被蛇咬，他就会死。当你千方百计地去找了一条世界上最毒的蛇来咬他，他居然没有死的时候。你应该怎办？ 送他一颗原子弹！ 可我们并没有原子弹，那我们应该向他喷下“黑旋风”！ 营销没有固定的招式，却让人习惯拥有固定的思维，但截拳道却提倡我们高度自由！所以当你再遇到A君的时候。你可以选择强奸他！ 直到他死为止！ 我读书少，你不要欺负我！我冲出来是找死的：“迷时师渡，悟了自渡”逐鹿中原，稳定房价的任务就交给你啦！ THE END 陈真 ——李小龙（香港） 、、、 房 地 产 营 销 我读书少，你不要欺负我。 老实告诉你截拳道的纲领和要义是： “以无法为有法，以无限为有限” 同样适用于地产营销。 我读书少，你不要欺负我。 老实告诉你做地产营销要： “挖掘本性能，抛弃传统形式，忠诚地表达自我” 我读书少，你不要欺负我。 老实告诉你做地产营销的三大要素是： 截拳道只是一个符号，她不应该单单从字面上去理解，她更应该是一种指导和方法论。只有致力于追求营销策划之根本，指引我们走向自我解放的自由之路。最终达到营销策划的高度自由。 2010年，政策不断在变！项目组在变！项目在变！客户群在变！… … 我们如何掌控营销之根本，以随机应变? 截拳道的终极目标是在搏击中击倒敌人。 营销的终极目标是成交！ 任何星球、任何朝代，成交的铁三角：客户、产品、营销员 我们一直在做客户需求的产品，或在寻找适合该产品的客户。而在这个过程中，我们不断地为了满足客户而改变产品；在产品定型的情况下，我们不断地在寻找客户！ 截拳道之“八字心法” 攻心 变 抢 攻 笠 借 挖 扫 截 截，截击、拦截 根据项目的地段势，展示性强等特点，在通往竞争项目的道路上设置楼体广告、项目导示牌进行客户的截击和拦截。有效降低推广成本和增加来访量。 抢，抢时机、抢眼球、抢客户 抢在新政前、竞争对手开盘前开盘，打破常规销售步骤，销售中心开放当日已售罄首批单位。成功案例：东江豪门、丹缇轩 通过网络媒体和大众纸媒不断地软文跟踪炒作，抢得社会关注度。成功案例：东江豪门、菁英时代 通过聘请庞大的在校大学生，高频地在本地五大网络媒体不断对项目的卖点等进行顶贴，制造东莞热点楼盘，吸引目标客户群上门。成功案例：菁英时代 在竞争项目开盘日，提前认筹，并降低认筹门槛，意在抢占诚意客户，增加其购买的选择性。成功案例：菁英时代、丹缇轩 笠，外区域直接空降客户 借深圳限购之机，启动三级 转介，用旅游大巴空运投资客户。 转介客户高峰期日流量多达2000批，销售中心水泄不通。 攻，专攻团购关键人、商会主席、银行经理 本地企事业单位拓展 选取理由 客户的经济实力突出；身份识别感较强 双向资源互动，低成本渠道开拓 配合特色活动，有效传递项目价值 开拓对象 周边村委、地税局、学校、公安局等企事业单位，拓展关键人以促进团购或转介 开拓方式 项目经理和销售员拜访各单位的关键人，以推介项目卖点和项目高性价比 利益刺激 团购优惠 关键人的奖励 银行客户经理转介 银行客户经理有较大量的优质VIP客户； 开拓对象 银行、证券等金融机构 VIP客户 转介奖励 礼品赠送 VIP活动赞助、活动邀请参加 维护方式 短信、DM直邮维护，结合营销节点，项目信息传递、 选取理由 开拓方式 专属优惠 转介客户奖励 利益刺激 借，借板块价值、新规利好、竞争项目推广热潮 东城东，铂金小户，项目只是在东城边上，借助了东城的板块价值进行推广 借助寮步新规划的四驱动力，强调项目的升值潜力 挖，项目价值、公司资源、周边项目资源 资源类型 涉及内容 专属通道 实施方式 专属资源平台 中原资源 二、三级转介 转介激励、转介管理 中原成交客户 阶段性挖掘 合作方资源 银行、广告等合作单位 阶段性挖掘 团体资源平台 协会、俱乐部资源 台协、港协 长期互动 高质刚性资源 工厂高层管理成员 阶段性挖掘 行业资源平台 短信、直邮资源 阶段性挖掘 银行对帐单 阶段性挖掘 准备客户拓展小礼品 扫，扫荡式的扫客 招聘专职的派单人员80个，设定固定的展场和专车 每周上门客户约200批，累计上门客户近8000批。两度成为东莞销冠王。