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鸿兴资讯销售进阶课程

销售计划 是「销售策略」的最后一步 .......... 是「销售个案」的开始 .................. 是延续「策略性销售 」所规纳的要点, 以简明的方式;列出具体的销售进行 方式或方向 .............. 销售目标 个案「成交关键」 各「成交关键」之反馈型态 客户获得的「成果」及「赢」 销售计划 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... Targeted Customer Project or Market Product/Service and Average Selling Price Quantity of Sales SalesRevenueEstimate and Winning Odds by Month/Quarter ? ? ? TOTAL 打印机? ? 东芝计算机 ? 思科路由? ? ?IBM 数码相机? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1Q J--F--M 2Q A--M--J 3Q J--A--S 4Q O--N--D ? ?ABC Co., ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?大发集团 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 台北市政府? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 上海电视台? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? TOTAL ? ? ? ? ? ? 销售目标练习 10* 15K= 150K 20* 15K= 300K 5* 15K= 75K 10* 15K= 150K 3* 50K= 150K 10* 5K= 50K 30* 50K= 1500K 10* 5K= 50K 90* 5K= 450K 10* 15K= 150K 100* 5K= 500K 20* 5K= 100K 10* 50K= 500K 10* 15K= 150K 30* 5K= 150K 20* 15K= 300K 45* 15K= 675K 200* 5K= 1000K 33* 50K= 1650K …. …….. ….. ….. 1000K / 70%= 700K 750K / 60%= 450K 450K / 60%= 270K 1175K / 70%= 822.5K 500K / 70%= 350K 400K / 50%= 200K 1750K / 1150K 450K / 270K 1175K / 822.5K 900K / 550K 3125K / 2142.5K 1150K / 650K 4275K / 2792.5K 销售对象 剖析/ 筛选 Multiaccount Management 发掘合适销售对象 在日益复杂销售环境理,如何发掘合适、优 良的「销售对象」,进而以「双赢」收场, 正是营销经营者的重要课题。 Digging Matching 「双赢」结果 - 订 单 - 重复购买 - 获得推荐 - 客户满意 - 长远的关系 $的价值不一 在你的销售清单中,有35% 以上的销售对象 是「食之无味,弃之可惜 」!! Trouble Focus on getting the good one which to lead you toWin!! 那些不仅只是「需要你能提供的」! 且拥有你所需要的!! 耐心的〝 精细耕耘 〞 发掘合适销售对象 扬 声 器 销售管里 发掘合适的销售对象 你是否把别人不要的,捡 回来当作宝贝? 〝发掘合适销售对象〞= 〝接受塞商品的客户〞 Selling to customers need Sell snow to Siberians 发掘合适销售对象 Workshop 7:发掘合适销售对象 1. 制作「理想客户」清单 2. 列出 优良/不良客户名单 3. 列出〝他们〞的特性 4. 建立「理想客户」的轮廓 5. 检验既有的「销售对象」 6. 修正以改进「销售位置」 Angel Step 4 「理想客户」 优良客户清单 优良客户特质 理想客户特征 不良客户特质 不良客户清单 1. 2. 3.

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