金牌销售俱乐部前两章节.doc

PAGE 35 《金牌销售教练实战手册》目录 HYPERLINK \l _Toc231643976 使用说明 1 HYPERLINK \l _Toc231643976 一分钟销售教练技巧 3 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc231643976 第一部分：为成为销售冠军做准备 4 HYPERLINK \l _Toc231643977 课程一：销售员心态训练 5 HYPERLINK \l _Toc231643979 模块一：认识销售职业 8 HYPERLINK \l _Toc231643980 模块二：拥有一颗成功的心 13 HYPERLINK \l _Toc231643981 模块三：树立必胜的信念 25 HYPERLINK \l _Toc231643978 课程二：产品知识应用训练 32 HYPERLINK \l _Toc231643980 一、从客户角度看产品知识 38 HYPERLINK \l _Toc231643981 二、能熟练分析公司和产品的价值 41 HYPERLINK \l _Toc231643982 课程三：精准销售，提升销售效率 47 HYPERLINK \l _Toc231643984 一、为什么要精准销售 51 HYPERLINK \l _Toc231643985 二、目标客户该如何界定 53 HYPERLINK \l _Toc231643986 三、把精准进行到底 59 HYPERLINK \l _Toc231643987 课程四：成为客户专家 61 HYPERLINK \l _Toc231643990 模块一：掌握基本信息，打下坚实基础 69 HYPERLINK \l _Toc231643991 模块二：分析采购类型，把握采购特点 72 模块三： HYPERLINK \l _Toc231643992 了解采购性质，采取正确策略 77 模块四： HYPERLINK \l _Toc231643993 确定采购程序，推动决策进程 82 模块五： HYPERLINK \l _Toc231643994 把握采购动机，抓住客户心 90 模块六： HYPERLINK \l _Toc231643995 区分采购重要性，成为客户好伙伴 94 模块七： HYPERLINK \l _Toc231643996 分析决策链，把握关键人 97 模块八： HYPERLINK \l _Toc231643997 衡量客户价值，弹不虚发 103 模块九： HYPERLINK \l _Toc231643998 分类提炼，提高效率 114 HYPERLINK \l _Toc231644000 课程五：客户开发能力训练 121 HYPERLINK \l _Toc231644001 一、为什么要开发新客户 121 HYPERLINK \l _Toc231644002 二、如何找到客户资源 126 HYPERLINK \l _Toc231644003 三、客户开拓的方法和技巧 129 HYPERLINK \l _Toc231644004 四、建立销售隧道 141 HYPERLINK \l _Toc231644005 五、制定有效的客户开发计划 145 HYPERLINK \l _Toc231644006 第二部分：电话技能训练 149 HYPERLINK \l _Toc231644007 课程六 电话基本功训练 150 HYPERLINK \l _Toc231644008 模块一：态度决定一切 153 HYPERLINK \l _Toc231644009 模块二：基本电话礼仪 157 HYPERLINK \l _Toc231644010 模块三：充满魅力的电话沟通 161 HYPERLINK \l _Toc231644011 课程七 360度电话开拓技术 170 HYPERLINK \l _Toc231644012 模块一：360度电话开拓要做的准备 171 HYPERLINK \l _Toc231644013 模块二：冲破守门人防线 175 HYPERLINK \l _Toc231644014 模块三：打动采购主管 183 HYPERLINK \l _Toc231644015 模块四：需求调查，不错过销售机会 193 HYPERLINK \l _Toc231644017 课程八 提升约见能力 202 一、 HYPERLINK \l _Toc231644018 如何才能得到客户的约见 203 二、 HYPERLINK \l _Toc231644019 你做好准备了吗？ 205 三、 HYPERLINK \l _Toc231644