面对面实战销售_2.ppt

刘兆友与美国基石基金总裁霍玛丽的合影  实 战 销 售 ? 主讲: 王 志 刚 　　　　　　　　　 如何更有效的学习 被动听5% 听.大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什我要现在跟你买？ 沟通说服技巧  沟通三要素 文字 语调 肢体动作 问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问问题的方法 1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 聆听技巧 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿3—5秒 9不明白追问 10听话时不要组织语言 11点头微笑 12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖或前额 14坐定位 赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. .我认同你的观点. 感谢你的意见 .我知道你这样做是为我好. 销售十大步骤 壹.准备 一.身体 二.精神 三.专业 四.顾客 二.良好的心态 一、对待工作的态度 三.如何开发客户 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 1、 信心是任何购买的关键； 2、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 3、 凡事百般挑剔，难以相处。 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你。? 三 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 销售规格佣金得不偿失。四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系。 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你。 ??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款。? 七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低。把同等时间花在其它客户身上效益更好? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、? 获得立即好处。 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可。 四、?????? 有给你大订单的可能 大订单、大采购。 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）1 产品卖出去，收到钱；2 获得更多订单。 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2、? 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报。 四 如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪； 3、问话建立信赖感； 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证； 7、使用名人见证； 8、使用媒体见证； 9、权威见证； 10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 五.了解顾客需求 需求是一切销售的开始 六.介绍产品做竞争对手比较 1配合对方的需