模块走进营销世界树立正确营销观念.ppt

注意区别营销与销售的区别？ 根据教材上“荒岛卖鞋”的故事，大家谈谈自己的想法？ 思考： 举例说明不同消费层次的消费内容有何不同？ 欲望是什么？ 对基本需要的具体满足物的企求，是由个人文化背景及生活环境的陶冶所表现出来的人类需要。 人类的欲望几乎没有穷尽，但是资源是有限的。 人们就会想用有限的金钱来选择价值和满意度最大的产品。 什么是需求？ 有购买能力并且愿意购买某种具体产品的欲望，即有购买力的欲望。 消费者的欲望在有购买力做后盾时就变成需求。 想一想，需要、欲望和需求三者之间有什么联系？ 需要是产生需求的前提条件，但是营销人员并不能创造需要，因为需要存在于市场营销活动之前； 欲望是在需要需要的基础上产生的，营销人员可以影响人们的欲望欲望，如通过改善产品、降低价格、广告宣传等方式，向人们推荐某种特定产品而满足其特定的需要，进而使产品对人们有吸引力； 消费者的需求是在欲望的基础上产生的，当商品的价格适应消费者的支付能力且使之容易得到，就能引发消费者的需求。 市场的内涵 狭义的市场是从交换的空间场所的角度来定义的，指的是商品交换的场所，即购买者和出售者在一定时间聚集在一起进行商品交换的场所。 广义的市场不仅仅是具体的交易场所，而是指所有买者和卖者实现商品让渡的交换关系的总和，是各种复杂的交换关系的集合。 对于一切既定商品来说，要形成一个现实市场，必须具备三个基本要素：有某种需要的人；为满足这种需要的购买能力；购买欲望。 市场=人口+购买力+购买欲望 思考： 大家谈一谈存在于高校周边的商机。 市场营销是个人或组织通过创造，并同他人或组织交换产品和价值，以获得其需求和欲望的一种社会和管理的过程。 市场营销与销售、促销、推销的区别 第二单元 市场营销管理的任务与策略 思考： 企业有“放之四海而皆准”的营销措施吗？ 市场营销管理的内涵 市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制的活动过程。 市场营销管理的实质 需要、欲望和需求 产品 交换、交易和关系 效用、费用和满足 市场 市场营销和市场营销者 市场营销管理的任务 负需求及其策略 无需求及其策略 潜伏需求及其策略 下降需求及其策略 不规则需求及其策略 充分需求及其策略 过度需求及其策略 有害需求及其策略 实现目标原则 营销组织的建立必须和企业的发展相适应，要适当超前，在未来的2—3年能支撑企业发展目标的实现。 营销组织每一个层次、环节的设置都应有一定的目的，都要完成各自的任务，为最终实现企业的整体目标服务。 因事设岗原则 企业和营销需要某个岗位，不要因为现有人员达不到要求而降低标准，而是按照岗位要求进行招聘、选拔、培训，这是基本原则。 顾客导向原则 在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。 精简高效原则 精简与高效是手段和目的关系，提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。 幅度合理原则 管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。 正常情况下，营销组织的管理幅度应尽量小些，一般为6—8人。 稳定弹性原则 组织的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。 营销总监 主要职责是根据企业总体战略，完成总经理下达的年度经营目标，组织完成销售目标和任务。 岗位职责：P30 销售经理 主要职责是根据企业总体战略，进行客户开发与管理，以完成企业的整体销售目标。 岗位职责：p31 市场经理 主要职责是进行营销企划，为销售部的销售工作提供帮助，配合销售部完成企业的销售任务。 岗位职责：P31 销售部其他管理岗位 1、区域销售经理 2、渠道管理经理 市场部其他管理岗位 1、市场调研主管 2、市场策划主管 3、广告主管 4、公共关系主管 5、促销主管 影响营销组织建立的因素 企业规模 企业类型 经营的产品 市场状况 影响因素 市场营销组织的基本形式 职能式组织 地区式组织 产品管理式组织 市场管理式组织 产品/市场式组织 基本形式 事业部组织