高效营销实践--我们所生存的环境跟企业成功跟道(ppt 39).ppt

高效营销步骤四：营销策略 -- 工具 Market Customer Needs 市场与客户需求 1. 2. 3. ? Goal 目标 1. 2. Situation 环境分析 ? S : 1. W : 1. 2. 2. 3. 3. ? O : 1. T: 1. 　 2. 2. 　 3. 3. Strategy / Initiative Schedule Budget 产品（PRODUCT） 价格（PRICE） 渠道（PLACE） 促销（PROMOTION） 人员（PEOPLE） 流程（PROCESS） 设施（PHYSICS) ? Owner ? Measures 1H 2H 　　　　--- Prepared by _________/ May of FY03 ---　　　　　　 　　　 　　　　　On Track Warning Off Track 营销部门年度计划 高效营销：4P/7P实施篇 -- 案例 惠普LaserJet营销案例（二） 我们所生存的环境与企业成功之道 企业市场营销实践的挑战 市场细分、选择目标客户、市场定位 营销策略实施 营销业绩评估 培训提纲 高效营销业绩评估 -- 流程 实施营销活动 建立潜在客户档案 获取潜在客户信息 更新销售机会状态 预测未来销售机会 销售与客户签单 销售部、经销商 销售部、经销商 销售部 市场营销部 市场营销部 销售部 高效营销业绩评估 -- 方法 1. 建立公司或业务单位的营销与销售管理共享信息系统. 2. 营销顾问对新录入系统的潜在客户进行筛选评估. 3. 系统按事先确定的派送标准,将筛选后的潜在客户自动传递给销售部 和经销商的销售管理与预测系统. 4. 销售部和经销商根据必威体育精装版掌握的情况更新销售机会状态. 5. 销售部根据上述信息预测未来销售机会. 6. 销售人员签单后将信息录入系统. 7. 市场部根据销售收入数据评估营销业绩. 高效营销业绩评估 -- 工具 总平均值 第四季 第三季 第二季 第一季 目标值 计分卡项目 业务基础记分卡 来自 www. 中国最大的资料库下载 高效营销实践 学会收集信息，了解顾客的消费行为并加以细分 明确自己产品的卖点和目标顾客，学习占据目标市场的策略 3.　分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析 4. 　根据竞争价值定位，制订市场资源配置、广告和促销计划、定价策略 培训目标 0900 – 0915 日程安排和介绍 0915 – 0945 我们所生存的环境与企业成功之道 0945 – 1015 企业市场营销实践的挑战 1015 – 1030 茶歇 1030 – 1100 市场细分、选择目标市场 1100 – 1200 小组讨论:　市场细分、选择目标市场、市场定位 1200 – 1300 午餐 1300 – 1400 小组讨论:　市场细分、选择目标市场总结 1400 – 1445 营销策略实施 1445 – 1500 茶歇 1500 – 1545 小组讨论:　营销策略实施 1545 – 1630 小组讨论:　营销策略实施总结 1630 – 1650 营销业绩评估 1650 – 1720 总结和问答 培训日程安排 1. 称呼 – 平等, 直呼其名 2. 氛围 – 自律(手机/守时)、开放,交互式, 积极参与 3. 环境 – 自由, 个人/团对, 竞争, 表现, 追求卓越 ? 培训规则 规则 我们所生存的环境与企业成功之道 企业市场营销实践的挑战 市场细分、选择目标客户、市场定位 营销策略实施 营销业绩评估 培训提纲 我们所生存的环境 ---变化 --- 变化是永恒的 - 巨变, 渐变, 突变, 裂变, 合变 … 变化可能是破坏性的 - 如SARS, 地震 变化是难预测的 - 环境, 市场, 需求, 联盟, 友商 … 变化也会带来机会 - 如全球化所带来机会 我们所生存的环境 --- 全球趋势 --- 全球化，地球村 机遇的新名字叫中国