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逆市之下，营销破冰之道 ——博威禧福汇营销提报 上海杰星 2008-11-5 与普通公寓比较——基准利率7.20% 基于解决销售抗性的销售策略 首付比例过高 月还款费用过大 生活成本过高 价格蛋糕营销 价格蛋糕比例界定 解决首付过高的问题 若商铺能于年底上市 后期销售主要工作内容 1、制定新的销售价目表。 2、根据必威体育精装版营销策略补充新的销售说辞。 3、业务员进行项目熟悉，培训、考核工作。 4、前期400组老客户进行电话回访，梳理客户意向。 5、针对新接待客户做好统计分析及跟踪工作。 若内部不制作的话， 建议在玻璃门上制作玻璃贴， 营造气氛。 在不破坏整体风格的前提下， 建议在其上制作看板或灯箱。 精品资料网（） 工地现场沿线增加展板 工地对面的道路增加引导旗 1、建议更换现有样板房其中的灯光，其冷光源的光感有些僵硬， 若更换成暖光源是否可以更好营造家庭氛围。 2、摆设小物件及花瓶可适当增加， 在餐桌和厨房料理台上均可放置，在床上与沙发上添加靠垫等物件，增加室内的活泼感， 3、可否考虑增添电视机或者音响设备， 一方面将空间填充，另一方面也可在接待客户的时候播放，添加销售时候的良好背景。 4、建议增加布置一个简单soho空间， 在有商办需求的客户介绍时，适当引入话题，对于自住，可弱化为书房的衍生。 5、建议另增加一套样板房，风格装饰偏中年家庭的口味，也适当引入soho空间。 样板房建议 精品资料网（） 继续使用现有楼书，并重新制作一份手册，作为补充销售平面道具，名为置业计划书, 内容大致分为以下几大块面： 1、规划篇 以嘉定区南翔组团的规划为叙述重点,描绘南翔可预见的未来蓝图,从区域功能的完善上打动客户. 2、交通篇 详细描述轨道交通的路线及途经地点,将市区与本项目的距离,从心理上再次拉近. 3、产品篇 细细挖掘产品的优势利好,通过对细节的放大,令客户可真切感受到今后生活的场景感. 销售DM手册 精品资料网（） 我们的广告策略就是: 全市媒体先行，区域媒体铺开，从面及点。 新 闻 晨 报 全市媒体 搜 房 区域媒体 派 报 邮 政 专 递 针对性媒体 区 域 巡 展 广告通路调整 年前阶段广告计划 广告投放以最初的开始阶段最为重要,需在客户心中建设起第一印象因此,在广告预算的划分中,我们将项目50%的广告预算投入到了从现在开始到2009年春节之前的期间内. 精品资料网（） 博威·禧福汇 目录 市场研判 企划执行 销售执行 l?房地产E网 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 倍讯易- 提升优惠幅度，制造价格蛋糕销售 销售抗性 如何消弭销售抗性，成为销售的重要解决点 明折优惠 贷款利率补贴 生活成本补贴 满足客户折扣优惠购房心态 消弭商业贷款利率问题 消弭商业房生活成本利率过高问题 案场暗扣 临门一脚，促成成交 价格差 精品资料网（） 明折优惠 贷款利率补贴 生活成本补贴 400-500的优惠 （差距220元/月，3年， 相当于补贴每平米200元） 案场暗扣 补贴100元/平米 100-200元/平米 相当于在表价基础上优惠900-1000元/平米 客户首付30%，3个月后支付剩余的20% 客户需协助开发商办理贷款手续 销售仅针对首付有要求的客户进行该方案，不作为统一对外销售口径 通过商铺上市可采用买商铺获优惠得公寓的方式，这样形成商业与公寓捆绑式销售形成新的一波人气聚集。 * * 精品资料网（） 博威·禧福汇 目录 市场研判 企划执行 销售执行 宏观背景 08年国际市场风云突变，由美国房产次贷危机掀起的金融风暴席卷全球，此次国内由于经济结构与欧美国家存在根本性差异，金融受冲击力度有限，而出口型加工产业受到重创，直接导致大部分中小型出口外贸型企业濒临破产边缘； 国内证券市场自07年10月至今在短短的一年中由6200点下跌至1800点，资本市场严重缩水直接导致大量投资者个人资产缩水严重； 国内房产市场自07年普涨至今，价格与市场严重脱离，08年起始进入价格调整期，市场观望氛围浓厚，交易量接连萎缩迫使房价开始下跌，政府逐步展开救市举措。整体宏观形式不容乐观。 在全球经济走低的大趋势下，上海房产市场不可避免进入下行时段，短期内成交萎缩价格下滑的趋势无法改变。 近期政策动态 央行自９月１６日利率调整转向以来在短短两个月时间内连续三次降息。此次降息完成后，一年期贷款基准利率已下降０．８１％,接近2007年5月份的水平。 财政部：契税印花税首付利率调整 允许政府救市。 上海出台14条房地产相关政策。 上海明确普通住房界定标准。 即使认识到