个险销售队伍建设-赵总.ppt

个险渠道销售队伍建设 赵国栋 2009年8月 目 录 第一部分 问题探讨 第二部分 队伍发展 第三部分 队伍管理 第一部分 问题探讨 一、影响保单销售的主要因素 二、影响队伍建设的主要因素 一、影响保单销售的主要因素 （一）销售人力 （二）营销策略 （三）资源投入 （四）后援支持 （五）主打产品 2006-2008年福建省销售人力与期交标保关系图 2006-2008年莆田公司销售人力与期交标保关系图 2006-2008年各市分公司销售人力与期交标保关系表 期交标保费：万元 三明与南平2005-2008年销售人力与期交标保比较图 1、销售人力比较 宁德与莆田2005-2008年销售人力与期交标保比较图 1、销售人力比较 结 论 影响保单销售的因素很多，但是营销策略、资源投入、后援支持、主打产品等因素的重要性因单位不同、时间不同，重要性会发生变化，而且不是决定性的； 无论是公司内单位之间，还是行业内同业之间，影响销售的决定性因素是销售人力；当然销售人力不仅指人力规模。 二、影响队伍建设的主要因素 （一）队伍发展 （二）队伍管理 （三）激励制度 （四）教育训练 2006年-2008年全省每年增员人力和流失人力情况 各市分公司2006-2008年平均增员人力与流失人力情况 部分县公司增员与流失人数 2、漳州龙海支公司 结 论 队伍建设主要指队伍发展与队伍管理两个方面。 影响队伍建设的核心是制度，包括制度的建设、制度经营，贯彻于队伍发展和队伍管理的始终，教育培训是队伍建设的有效手段，但不是决定性因素。 第二部分 队伍发展 一、队伍发展主要模式分析 二、我省系统队伍发展的现状 三、队伍发展的主要策略 一、关于队伍发展模式的几个问题 队伍发展的主要模式有哪些 每种模式的利弊分析 每种模式适用于什么条件 对每种模式做出总体的评价 队伍发展的主要模式 （一）依靠制度日常化增员 （二）依靠奖励集中性增员 （三）增设网点或职场增员 （四）同业引进增员 （一）依靠制度日常化增员 方式 依靠“基本法”中对增员的激励机制，激发各级主管及有意愿晋升的业务主任增员的积极性，通过各级人员实现晋升、晋级、保级、增加管理津贴等目标，推动增员目标的实现。 （一）依靠制度日常化增员 （一）依靠制度日常化增员 适用条件 1、公司制度优势明显，队伍认同度较高； 2、公司业务处于主导地位； 3、销售人员在数量上有领先优势； 4、公司制度经营能力较强。 （一）依靠制度日常化增员 总体评价： 靠制度经营促进队伍发展，是寿险公司销售队伍最稳健、最基本、长期也是最有效的发展途径。 前提是要有好的制度和制度经营能力。 （二）依靠奖励集中性增员 方式： 在短期内通过奖励发动所有人员增员，推动阶段队伍发展目标的实现。 （二）依靠奖励集中性增员 （二）依靠奖励集中性增员 适用条件： 1、销售人力处于落后状态； 2、公司有可投入资源； 3、公司育成体系健全，育成能力强。 （二）依靠奖励集中性增员 整体评价： 通过额外奖励的方式组织全员集中性增员，短期能实现快速发展，但长期看利少弊多，经常使用会使销售主管产生“依赖”思想，形成公司正常增员不足。 （三）增设网点或职场增员 方式： 通过增设网点或职场，实现销售队伍的发展。 （三）增设网点或职场增员 （三）增设网点或职场增员 适用条件： 1、网点明显不足，存在空白市场，具有发展潜力； 2、引进团队，需要增设职场； 3、团队发展到一定程度，符合组织裂变条件。 （三）增设网点或职场增员 总体评价： 队伍外延式发展的主要手段，能为公司拓展新的发展空间和业务增长点，但需要投入一定成本，投入产出是考虑的重点。 （四）引进同业增员 方式： 通过从同业公司“引进”主管及其成建制团队，实现销售队伍的快速发展。 （四）引进同业增员 （四）引进同业增员 适用条件 1、新设立机构或网点； 2、同业公司发生重大变故； 3、与竞争对手处于十分激烈的竞争状态。 （四）引进同业增员 评价： 这是一种积极的竞争方式，可以对竞争对手造成一定的“打击”，实现彼消我长，但引进成本较高，有引进“劣质团队”的风险。 二、我省系统队伍发展现状 （二）发展方式上我行我素 1、未全面建立依靠制度日常化增员的有效体系； 2、主要依靠奖励集中性增员拉动队伍增长； 3、网点建设进度缓慢，“猴子摘包谷”现象严重； 4、同业引进成效不大，未对主要竞争对手形成“打击”。 （三）制度激励时用时丢 经营管理者不注重制度研究和制度经营，只在集中增员宣导时，用上“基本法”，主管对制度“感觉”不明显，制度经营停留在一般宣导和收入公布上，缺少持续性的收入分析和制度指导，制度没有在激励队伍发展上发挥主导作用。 五、我省队伍发展的主要策略 1、“基本法”利益向队伍建设倾斜； 2、全员熟