竞争跟销售讲义.doc

何经华：刘总，各位女士、先生们，大家下午好，有机会跟大家做一个交流，两个小时的时间，我想从几个方面和大家交流一下。刘总说了我们用友的战略，一开始我们从四个方面来看今天讲演的内容。首先我想花一点时间介绍一下，目前在国际上信息化引进的现况。可能各位有所接触，接触的角度可能不太一样，因为我在美国待了十几年，所以整个都做过交流。另外，我们探讨一下ERP的中国道路应该怎么走，ERP有没有中国道路。如果有，是怎样的一条路。然后是用友的经营管理，还有我们的国际化的策略。最后一些时间留给大家提问。 我再一次的表示我非常荣幸能够被邀请来总裁演讲堂，希望以下两个小时的交流，能对各位有一些帮助。 目录 TOC \o 1-3 \h \z 一、竞争是企业的本职 1 1、500强的消亡、WTO的实例 1 2、差异竞争 2 3、价值链竞争 2 4、价值链低端的生存之道 4 5、个人的竞争 4 二、一个理想的企业到底什么样 5 三、什么叫出色的销售 7 四、ERP的中国道路 7 用友经营管理（五大工程与矩阵式管理） 13 用友国际化进程 15 记者提问：1、家事和个人发展 16 记者提问：2、中国软件公司的劣势 17 记者提问：3、中国的企业是不是需要一个伟大的产品？ 18 记者提问：4、客户现在是不是需要伟大产品的时候？ 20 一、竞争是企业的本职 1、500强的消亡、WTO的实例 我们国内大企业最喜欢拿世界500强作目标。看看500强。 这是我很喜欢用的一张PPT，这是历史的数据。远的不看，就从1990年-1998年，将近10年的时间，有54％的世界500强消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入历史。即使你的公司大到世界500强这么大，但是还是有一半以上会消逝，（还有GE的例子，今年他在最受尊敬的企业中已经排到第5名了，第一名是沃尔玛。多少年都是第一，一下子下来，再想上去就不容易了。）这个十年，数字可能会更大，因为信息化开始更深地介入企业的运营，竞争的更白热化与直接化。等到2010年或者是2011年，会有另外一行出来，我估计数字会更大。我要讲的就是竞争是企业的本职。中国在去年加入了WTO，我常常喜欢给WTO做一个我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把竞争带进你的卧室和客厅。奔驰在中国如果能够售价四万五千块美金，桑塔纳2000还有没有戏？桑塔纳要卖到多少钱才会有人买？如果国外的银行都能够走进中国，跟你做一模一样的业务，请问中国银行怎么竞争？你的现金、产品有没有人家丰富，你的管理有没有人家那么到位？WTO把所有保护的障碍全部敲破，四万五千块钱一部奔驰就是美国的售价，也是在德国的售价。在中国一样的价钱，进口货，消费者会很高兴，因为你用更少的钱买到最高质量的产品。 2、差异竞争、流通速度竞争 比如SUN开个推广巡回展，要送每位与会者一个杯子，上面要有SUN的标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？——能，这就是你不能被别人替代的位置，虽然在价值链低端，一样很有竞争力。） 现在叫差异竞争，我今天拿这两瓶水，如果是不同的品牌，我往中间一摆，你很难告诉我，这两瓶水到底有什么不一样，这叫产品上已经没有差异了，就跟笔记本一样，康柏的也好，戴尔的也好，IBM的也好，往这儿一摆，你讲不出所以然来，因为已经成为了商品，这个笔记本和这瓶水有一个共同的名字，叫商品，要做决定买商品的最后一个问题是什么？不是买一套衣服，很喜欢，最后的问题是什么？就是要看多少钱，是四块还是五块，差别已经很细了。微凸现戴尔和IBM的区别在哪里？把量产做了一个变化，个性化量产。接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天（从采购到完成销售），康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。这个战争从一开始，戴尔的电脑做得非常好。去年有一次我坐飞机，一下机场，左手边一个很大的戴尔电脑的工厂，可以放在世界任何一个工厂生产一部分的零件，用供应链的方式进行组装。 连锁超市业怎么竞争？他完全靠得是薄利多销，投100元进去进货，一个月能循环10次！而传统的百货店一个月可能就只有一次！——靠周转速度来提高利润率。 同样戴尔的例子，它结合差异化竞争，接到单子再开始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天，康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。————靠提高周转速度来节约成本。 3、价值链竞争 （怎么去竞争？现在的竞争和以前的竞争不一样了，是差异竞争，速度竞争，更是价值链的竞争，研发、采购、生产、物流配送、市场营销、销售、服务，这是一条能够创造价值的产业链。像美特斯邦威、旭日升、可口可乐、江苏威特、NIKE，基本都是没有自己的厂房，出