开场销售跟绝对成交销售.doc

开场销售与绝对成交销售 1. 大胆开价：一定要开出高于自己预期的条件。你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高。你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有： ◆ 可以给你一些谈判空间。 ◆ 对方可能会直接答应你的条件。 ◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。 ◆ 可以避免谈判陷入僵局。 ◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 ◆一定要开出高于自己预期的条件。你完全可能会得到自己想要的，而且它还可以给你留下一些谈判空间。最重要的是，它可以让对方产生获胜的感觉。 ◆你的目标应该是提出你的最优价格。 ◆如果你准备在谈判一开始就来个狮子大开口，就一定要让对方知道这个条件是可以协商的，这会鼓励对方跟你继续谈判。 ◆对对方了解得越少，你的第一次报价就应该越高。陌生的客户往往会给你带来惊喜，而且你总是可以通过作出较大让步来跟对方建立良好关系。 ◆诉诸对方公平意识，使用更高权威和白脸－黑脸策略。 2. 界定目标：你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。当你的客户开出了自己的条件之后，你可以通过“界定策略”来调整自己的报价，最好能够暗示对方，你所开出的条件是有弹性的。比如说你可以把第一次报价抬得很高，但一定要告诉对方你愿意进行谈判，客户这时很可能就会想，“听起来我们还可以压低一些价格。为什么不花点时间，看看我是否能让她把价格再压低一些呢？”毫无疑问，这不失为一种让双方开始谈判的好方式。 应对策略 要想破解对方的“界定策略”，你可以设法让对方首先开出自己的条件。 精彩重现 ◆要学会使用“界定策略”，这样即便谈判双方取折中价格， 你还是能够得到自己想要的东西。 ◆只有当对方首先开出条件时，你才可以使用“界定策略”。 ◆在谈判进行过程中，你可以通过“界定策略”来不断让步， 最终达到自己的真实目标。 3. 绝不接受第一次报价：所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。 ◆ 我本来可以做得更好。 ◆ 一定是哪里出了问题。 4. 装做大吃一惊：优势谈判高手知道，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。◆对方提出报价之后，一定要装做大吃一惊。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到吃惊，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 ◆在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬。 ◆假设对方只相信他所看到的，那么你一定要装做大吃一惊，除非你还有其他方式会影响他。 ◆即便不是与对方面对面地谈判，你仍可以让他感觉到你的震惊，如果在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 5. 扮演不情愿的卖家：◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。 ◆ 小心那些不情愿的买家。 ◆ 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。 ◆ 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。 ◆ 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。 6. 锁定眼前的问题：在谈判的开场阶段，非常关键的一点是，一定要锁定眼前的问题，不要被谈判者的任何其他行为分散精力。◆ 如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。 ◆ 冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？” ◆ 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。 ◆记住沃伦?克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。 ◆重要的是，“与1 小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？” 7. 钳子策略：你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。“到底是什么价格呢？”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步，推销员们把这种让步称为“沉默成交”。◆当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” ◆如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略： “你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 ◆一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。 ◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 ◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。 优势销售谈判高手知道，成交通常都会经过4 个阶段： ◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。 ◆ 判断