亚伯拉罕精彩演章节跟50问句doc.pdf

亚伯拉罕演讲精彩语录： 亚伯拉罕关于富人和穷人的精彩定义： 穷人是花最多的时间获得最少的利益或回报，而富人是花最少的时间获得最多的利益或回 报。 在这里，富人并不一定是说那些最有钱的人，而是说，利用有效的时间里，充分利用个人内 部和外部的资源获取最大的回报，这个回报包括知识，思维，金钱，朋友，人际关系等等。 在讲行销之前，先说说行销和推销的区别： 一种专业的解释是，推销是直接面向终端客户的，着眼点是产品层面的；行销是面向整体目 标市场的，面向所有的客户的，是针对目标市场而采取的各种具体策略，包括产品的品牌， 销售通路，定价，宣传，促销等各种策略的组合。 另一种简单的说法：推销是一对一的，行销是一对多的。 从这一点来看，行销的效率远远高于推销。 所以这就有两个公式： 公式一：行销=推销的N次方 公式二：推销/行销=卖产品所需付出的力气 公式一说明了行销的效率是推销的几何级的倍数。公式二中，行销是分母，说明行销做的越 足越好，产品就越容易卖出去，所付出的成本就越低。 亚伯拉罕的行销策略： 一 品牌法则： 1 建立第一品牌。 世界上最高的山峰是什么？珠穆朗玛峰。很多人都会脱口而出，可是世界第二山峰是什么， 知道的人就很少了。每个行业也是一样，第一品牌知道的人是最多的。消费者的记忆系统里 不能容纳太多的东西，他们大多数只会记住第一品牌的产品。 2 品牌的差异化策略。 世界是只有两种人，一种是喜欢第一品牌的人，另一种是不喜欢第一品牌的人。所以必须有 所差异，你才做到细分市场里的第一品牌。比如可口可乐最早建立了可乐饮料市场的第一品 牌，百事可乐如果完全模仿的话，喜欢可口可乐的人不会因而喜欢它，那些不喜欢可口可乐 的人也不会喜欢它（因为它跟可口可乐一样了）。所以百事可乐的包装色是蓝色，而不是可 口可乐的红色，他的定位是放在年轻人身上。 李小龙和成龙，分别代表着功夫片的两种不同的品牌，李小龙是玩真功夫，而成龙当时如果 模仿李小龙也不会有今天，所以成龙走了功夫喜剧的路线，这是成龙电影的特色，他在这个 领域里做到了第一品牌。 另一个例子就是感冒药，感冒药里的第一品牌最早应该是康泰克，而后起之秀白加黑也成功 了，虽然都是快速感冒治疗药物，但他跟康泰克完全差异化了，名字不是洋名，药物采用片 剂而不是康泰克的胶囊，广告宣传也着重强调白和黑的区别或特色。 3 品类化的策略。 农夫山泉最早做了矿泉水，很多跟进者，但多数消费者知道的却没几个，品类化的策略思维 强调在产品的不同品种领域里做出第一品牌。别人做了矿泉水，你就可以做纯净水，蒸馏水； 别人做了绿茶， 你就做红茶，奶茶，凉茶，争取在更细的品类做到第一，也是能够成功的。 二 宣传法则： 简单的说就是更快。比竞争对手更快一步，消费者往往先入为主，对最先出现的产品往往会 印象深刻，也会乐于惠顾。 亚伯拉罕倍增业绩的策略： 增加销售业绩的三种途径： 1 增加顾客数量； 2 增加单词消费额； 3 增加顾客的购买频次。 主讲人强调了蓝海战略，在一个行业里往往大家都在用同样的思考模式在做产品，做推广， 同样的方法或策略反复使用，消费者也厌倦了，从而效果也就大打折扣。比如广州这里的民 营医院，最早第一个通过向消费者免费派发直投刊物的医院获得了良好的效果，后来一大堆 的医院都跟着做，所有的医院或门诊部都忙着派发直投杂志，内容清一色都是社会写实，情 爱故事之类东西，再穿插一些医院广告，消费很厌倦了，结果就是杂志派不出去，广告效果 打折扣。 所以，亚伯拉罕强调了借鉴其他行业的思维或行销策略，从而开辟本行业的行销新模式，开 辟产品销售的蓝海。 蓝海战略的思路是建立独特的竞争优势，建立不一样的行销策略。台湾的陈安之曾采用了亚 伯拉罕的建议，在创造性地在出租车里卖书，结果四个月时间就卖出了30万册。他要求司 机在车上播放录制好的宣传带，然后适当地向乘客介绍新书。出租车和电梯里一样，都属于 无聊的时间和空间，这个时候任何的广告都能引起消费者的注意，销售效果也最好。 导致大部分企业没能实现业绩倍增的原因是什么？ 1 没有进行足够的测试。 为什么要测试？就是测试每一分钱的投入，所带来的效果，这样最大程度降低风险，也能帮 助找到最有效的行销方法。 亚伯拉罕认为，“捆绑起来卖往往比分开单独卖会更好。” 2 没有挖掘顾客的终身价值。 亚伯拉罕说，“每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。”不要忽视每一个顾客的 价值，从这一个顾客身上，通过转介绍，终身VIP 服务等方式带来其他很多的顾客。这就 叫挖掘顾客的终身价值。 3 没有考虑风险逆转。 不要害怕风险