演示 汽车促销创意跟竞争策略.ppt

  如何产生汽车促销创意？ 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 汽车促销活动现状回顾 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 现状表现: “六无” 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 创意无新 ： 1.促销策略模仿或雷同 : 模仿竞争对手的汽车促销方式或内容，效果不会很好。顾客可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣. 2.盲目地跟进: 跟着竞争对手走的策略，在资源上也是一个极大的浪费。 3.层次低: 皆是降价、打折、回扣、送车费保险、送礼包、洗车、免费检测维修等. 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 策划无序 : 策划缺乏可遵循的程序 搞汽车促销活动必须有效地支持销售计划，想要支持销售，活动的目的性就应当非常明确。有不少汽车促销活动却流于为宣传而宣传，几乎所有车型都一齐出动，没有主次之分。这种汽车促销带有招商的性质，主动性不强，目的性不明确，事先也缺乏策划，效果当然不会太好。 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 技巧无明 : 1. 促销对象不明确 汽车促销对象不明确，也是一个通病。在闹市区办车展，人流虽多，但随机性太强，大家都在看热闹，很少有人会真来买车。现在的汽车促销往往是凭着感觉做，针对性不强，没能有效地锁定目标顾客进行汽车促销，这一点必需引起我们的足够重视。 例如盲目搞香车美女展，只是吸引路人的注意，无法锁定目标顾客，这样的汽车促销即使有千人观看，又真正有几个人会购车呢？ 2.主题不清 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 方案无体 : 1.汽车促销缺乏系统性，手段单一层次低 汽车促销随意，没有广告等其他手段的配合，拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要使用多手段配合。在前期、现场、后期都有跟踪与配合。 2.没有可供遵循的模式 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 管理无方: 1.表象管理:就活动管活动. 2.活动现场失去控制 无整体风格，无醒目的有吸引力的广告语，展场布置松散。 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 结果无控: 1. 汽车促销活动缺乏评估 汽车促销活动的一个重要步骤是评估，这是目前汽车促销活动中最缺乏的一点。本次活动是否达到目标，尚存在什么缺陷，这都是评估的内容，针对不足可以提出今后的改进方案，这样对下一次活动自然会有很大的指导作用。 2. 缺乏后续跟踪 第二讲 汽车促销创意何处来? 促销万花筒 汽车促销创意何处来? 灵感? 广告人如是说 想象? 闭门空想者如是说 模仿? 随大流者如是说 直觉? 思维肤浅者如是说 购买? 贩卖点子者如是说 第二讲 汽车促销创意何处来? 汽车促销创意何处来? 借慧眼看真相! 化神奇为腐朽! 第二讲 汽车促销创意何处来? 汽车促销创意何处来? ------产生促销创意的六大内功 （1）归纳法 （2）重组法 （3）分析法 （4）扩展法 （5）借鉴法 （6）感悟法 第二讲 汽车促销创意何处来? （1）归纳法: 归纳是从特殊个案的前提出发，得到一般性结论的推理.其步骤如下: 1．考察成功案例所用的招式 例如:考察北京市场汽车促销活动 用上述方法去分析的话，就会得出： 所用的招式:免费＋让利＋赠送＋抽奖＋试乘试驾＋演示＋讲座咨询＋论坛＋有趣的活动＋娱乐比赛…… 第二讲 汽车促销创意何处来? 2．分析成功案例包含的基本元素 上述案例包含的基本的元素:让顾客占便宜得利益＋让顾客感到快乐＋满足体验＋给顾客想要的知识＋给顾客炫耀知识、交流思想的机会＋满足虚荣心…… 3．依据不同的促销目标选择不同的元素配搭. 在不同的促销目标中放入不同的元素,就可打造出很多成功的促销方法。 例如选择元素 :满足顾客的体验＋给顾客想要的知识即可产生促销创意思路:试乘试驾,同档次车辆演示说明,购车技巧讲座. 第二讲 汽车促销创意何处来? （2）重组法. 其步骤如下: 1. 将案例主题进行分割，选出关键词,以词语的方式列出。 例如:考察北京和广东的几例汽车促销活动 2. 将分割后的词语重组，你会得出很多新的创意. 3. 创意想出之后，再下来的是将这些创意背后有可能带来的策划方向详列步骤。 第二讲 汽车促销创意