房地产客户-接待流程.ppt

客户接待七大步骤 接待 准备 首次 接待 客户跟踪 促成 交易 按时 签约 按揭资料 销售总结 一、客户接待 第一步 接待准备 1、置业范：不上妆不上岗 动作要领 树立置业顾问自信心； 拉近客户距离，获得更多沟通时间； 项目形象之一； 邀请专业老师做礼仪培训。 一、客户接待 第一步 接待准备 2、熟悉产品 动作要领 制订统一说辞，营销经理签字确认，置业顾问人手一份。除销售前三名外，必须严格要求按说辞对客户； 持续销售期，要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点（楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点） （沙盘、看房动线、特殊问题说辞） 一、客户接待 第一步 接待准备 3、销控表 动作要领 制造房源稀缺，让置业顾问先紧迫起来！ 按每天成交量，限量供应； 好中差均有，或根据销售阶段，集中推广产品； 每天更新：每日晨会与销控员核对； 分级管理：置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源； 真销控表绝不可全拿给客户挑，一般只向客户推荐三套房源（好、差），让客户3选1，促使成交！ 一、客户接待 第一步 接待准备 4、促销政策 动作要领 熟背该阶段促销的产品：户型、楼层、单价等等； 促销期限：一定要给客户紧迫感，卖完即止，提高成交； 促销内容：灵活调整，目的是为了成交。（客户要的是面子，认同感，而不是促销的小优惠）。 一、客户接待 第一步 接待准备 5、案场管理制度：是案场管理的法制！ 动作要领 全：包括行为规范、业务指导、客户配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配； 细：每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表； 管理层必须以身作则； 一定要按时兑现！树立制度的严肃性，而不是领导个人主义！ 一、客户接待 第二步 接待准备 首次接待 动作要领 项目概况 核心优势 购买理由 四大标准动作严控接待质量 来电登记表 来访登记表 客户登记表 阻碍成交的核心问题一般不超过十个！！ 销售经理回访制度 统一销讲 建立客户档案 核心问题统一说辞 一、客户接待 第二步 接待准备 建立客户档案 动作要领 住宅客户跟踪表 非常重要：佣金全来于此！ 操作要点： 1.1个客户1张纸 2.按A\B\C类客户分类 3.按成交与未成交分类 4.填写完整率80%，刚开始可稍低70% 5.销售经理有一本：销售部核心客户汇总表 6.登电子版，形成销售部完整客户跟踪 7.每天整理 一、客户接待 第二步 首次接待 客户满意度调查（销售经理回访制度） 动作要领 目的：提高客户满意度，减少投诉，获得尊重感，解决问题，邀请，促成成交; 五个简单易解的问题：来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度； 一周考核一次：授予周月服务明星、发奖金； 纳入每个月综合评估考核系统。 一、客户接待 第三步 客户跟踪 客户跟踪 动作要领 所有客户每 月回访制 定期跟踪，三步曲抓客户。 新客户1- 3-7回访。 无效客户 交叉回访 成交 一、客户接待 第三步 客户跟踪 重点客户跟踪计划 动作要领 形成客户跟踪计划，以团队的智慧提高成交！ 每天分析客户，制定再次回访计划； 主管以小组为单位每天分析； 营销经理每周两次置业顾问全体分析。 一、客户接待 第四步 促成成交 促成成交 动作要领 认购任务分解，每月的销售任务表（全体签字确认）； 每天梳理客户，进行分类，以小组为单位分组讨论。 一、客户接待 第四步 促成成交 促成成交 动作要领 房源逼定：只给两个选择。逼完一套，在推荐一套。 优惠逼定：阶段折扣、总经理折扣、送小礼物。 客户逼定：置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。 政策逼定：市场会回暖，价格会上涨。每周发市场成交数据，提供信心！ 一、客户接待 第五步 按时签约 按时签约 动作要领 置业顾问任务分析，细化到天； 每天梳理签约计划； 共同讨论制定专项措施； 下定决心，坚决执行！ 一、客户接待 第六步 按揭资料 按揭资料 动作要领 制定签约按揭台账，每天组织梳理核对按揭客户资料； 置业顾问上门收取客户资料； 置业顾问盯银行，协助银行客户经理准备上报审批材料； 一、客户接待 第七步 销售总结 销售总结 动作要领 每周客户总结：提出改善措施和建议； 开办营销大讲堂，分享销售经验； THANKS 谢谢