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我是谁？ 美容院老板痛苦的十大类型 1、事无巨细、事必躬亲 2、羡慕、嫉妒、恨，不思进取 3、钱看得太重、人看得太轻 4、人没有做好，竹篮打水一场空 5、学习太累、提高太难 美容院老板痛苦的十大类型 6、困惑、急躁，失去事业心和人生的方向 7、困苦的事业、纠结的情感 8、失去了美丽、金钱、自信和霸气 9、怀疑一切 10、抱团取暖来温暖那颗拔凉拔凉的心 我的客户是谁？ 科学的顾客管理 1、细致的顾客年度护理计划 2、高效的顾客年度销售计划 3、执行到位的顾客预约制度 4、完善的顾客档案 5、有效的顾客情感维护 美容院纳客和留客4个象限 锁客“四度”分析 成熟美容院顾客来源渠道占比 顾客喜欢的美容院类型 顾客喜欢的美容院因素 顾客喜欢的美容项目 顾客成交的主要方式 15000个样本调查:顾客离开美容院的理由 A：她离开了你的商圈 约占2% B：有了其他的代替 约占3% C：被竞争对手吸引 约占30% D：对你的产品不满 约占26% E: 对店里的某个人不满 约占39% 淘汰价值小的顾客 1、占用店内资源不消费的顾客。 2、低于年消费平均金额的顾客。 3、超过店内接待能力，使优质客源无法进入的顾客。 4、非常难缠的顾客。 5、容易给店内造成负面影响的顾客。 6、其他实际需要淘汰的顾客。 我的美容院究竟差在哪里？ 美容院经营的业绩公式 业绩=有效客数X进店率X成交率X人均消费额 业绩=到店人数×成交率×人均消费额 什么是SMG店务管理系统 以经营到店人数、成交率、人均消费额三大指标为基础，以提高客户忠诚度为导向，以打造业绩平台为核心的现代美容院管理体系。 业绩达成排名表 (2).xls 影响到店人数的5大因素 产品效果 服务信任度 有效顾客人数 顾客教育程度 新客拓展 影响成交率的8大因素 顾客（质量、认可度、购买欲望） 服务（预约、接待流程、服务） 产品（卖点、安全、效果、） 人员（态度、专业、能力、方法、工具） 营销（10大流程、会员制度、优惠方案、案例） 教育（美容观念、使用标准） 管理（监督、总结、分析、调整、培训） 准备（需求分析、解决方案、促成技巧） 提高人均消费额的4个途径 培训教育：保证单客持续购买力 教授使用标准（使用方法、使用量） 销售计划书：阶段方案、年度方案 二次销售能力 提供生活方式和解决方案 要点：坚持、重复、跟踪 客户诊断之顾客来源动态分析 月份 拓客 老客户 转介绍 中介 招牌 朋友介绍 网络 合计 7 30 22 5 5 10　 4 10 　86 8 35 34 10 3 3 5 12 102 9 20 57 18 10 2 7 16 130 10 34 82 22 10 5 5 12 170 11 21 112 25 9 2 5 12 186 12 13 158 32 5 2 3 2 215 追踪诊断之红绿排名榜 指标 员工A 员工B 员工C 员工D 平均 到店人数 34 5 21 8 17 成交率 90% 82% 85% 81% 85% 人均消费额 2320 800 1990 1230 1525 成交人数 22 4 17 6 12 转介绍人数 8 0 6 2 4 护理人数 22 5 18 6 13 营业额 51400 4000 40199 9840 3.0% 日常管理诊断之数据分析-1 营业诊断之业绩月报 连锁店 到店人数 成交人数 成交率 人均消费 产品 卡项 总业绩 05月 57 29 51% 911 10428 15994 26422 06月 123 23 19% 1416 8854 23720 32574 07月 159 27 17% 1711 41351 4840 46191 08月 244 58 24% 2313 27893 106258 134151 09月 203 42 21% 2309 39184 57792 96976 10月 249 54 22% 2345 53242 73388 126630 营业生产力计划表 纯利 投资生产力 每日总收入 生 产 力 费用生产力 每日费用 每日薪资 每日顾客数 利润率 薪资生产力 每客消费额 每人日客数 每人日收入 每人日费用 每人日薪数 工作日数 总户数（人数） 总收入 总费用 总薪资 总人数 差异 实际 目标 基本资料 （ ）年 （ ）年 年度 项目 店