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高效沟通之ABC法则 目 录 第一部分　沟通的概念与ABC沟通法则 一、沟通的概念 1、沟通的定义：就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 2、不良沟通与良好沟通 一项权威的统计表明：除去睡眠时间，我们80%以上的时间都用在传递或接受信息上。不良的交流与沟通，不管它以何种形式出现，都会带来时间和资源的浪费。 3、沟通中常发生的不良情形 坚持己见，各说各话 话不投机，不欢而散 草木皆兵，随时出兵 表里不一，没有诚意 只要求肯定自己，以自我为中心 只想完成自己的目标 我就是真理 4、沟通的几个重要观念 良好沟通的本质在于换位思考。 沟通的意义决定于对方的回应。 承认差异化的存在。 沟通是一种意见交换。 要做到换位思考，必须常问自己如下问题： 受众需要什么？ 我能给受众什么？ 如何把“受众需要的”和“我能提供的”进行有机联结？ 二、 ABC沟通法则 １、什么是ABC法则 A、顾问（Adivsor）——包括公司，体系，上级，资料（书、录音带、录影带……）等，可做为指标的人、事、物。 B、桥梁（Bridge）——自己。 C、顾客（Custorner）——需要被引导的对象。 借助A的力量（影响力、专业度等）来与自己的顾客达成良好沟通的一种方法，谓之ABC法则。 ２、 ABC法则的作用 （1）在自己尚未具备独立操作能力的情况下，可以借A的力量帮助自己。 （2）可以避免很熟的顾客拒绝了解的情况发生。 （3）在实际操作当中可以学习他人的运作经验（如沟通知识、技巧）。 第二部分　为什么要用ABC沟通法则 沟通的“搬箱”原理 二、“水管”原理 第三部分ABC法则的实际运用 ABC法则的实际运用 在A—B—C法则中： C（顾客）在不断的邀约中不断的变换。 A可以是一场事业说明会或一位经验丰富的老师。 而B（桥梁）正是具有联络、互通有无的功能，是ABC法则中的关键人物，在运作过程中始终居于主导的地位，所扮演的角色是决定成败的关键。做好一个100分的B，你将是事业的赢家。 下面以A为一个经验丰富的老师为例说明如何运用ABC法则。 一、沟通前 1、建立并逐步丰富A、C档案： C档案： （1）基本资料:包括性别、年龄、家庭、工作经历、兴趣爱好、受教育程度…… （2）健康资料：C及其家庭成员健康状况 （3）消费资料：收入状况、消费习惯及能力、购买权 （4）目前主要需求点：健康、创收、创业、解忧…… A档案：包含C的基本资料（1）和以下资料（重点）： A如何走进太阳神的？ A为什么要加盟太阳神？ A有何成功的经验和失败教训。 2、沟通的条件： （1）客户时间不够2小时不沟通 （2）地点不合适不沟通 （3）工具不全不沟通 （4）客户资料不全不沟通 （5）客户人数太多不沟通 3、准备沟通人士: （1）选择合适的A：选择A“因人而异” （2）预约A：尽量和A事先研讨，让您的A能容易掌握重点，进入状况。 4、准确推崇A：针对C的需求点“投其所好” 在C还没有见过A之前，在C面前推崇A，让C不见其人先闻其名，心中有所期待。 二、沟通中 1、见面介绍： （1）先将A介绍给C认识，并适当的推崇A。 （2）将C清楚、简短的介绍给A认识，此时切忌倒推崇C，不然C会自我提升，而令A难以导入。 2、安排座位并陪伴： （1）尽量让C不受外部环境干扰。 （2）座位要给C安全感。 3、引入主题：简明扼要 4、专心聆听：当A在讲述时，B要专心聆听，别忘了C是看B的态度来听A的话。除了聆听之外，不要打扰或打断A或纠正A的话题（全身心地信任A，否则就不要使用ABC法则，那是不智的）。 5、积极配合：适时点头、微笑、作笔记等。 6、及时退场：见好就收，不妙就撤。 三、沟通后 1、分析、总结C的疑义，沟通结束前一定要和C约定下次见面的时间，并为见下一个A做准备。沟通要“循序渐进”。 2、给C部分资料，以便于做跟进，且让C参考做进一步的了解。（但一次不要给太多，太多会消化不良）。 3、与A讨论心得，并可揣摹A的沟通方式，以及记录心得。 活学活用ABC法则 1、角色扮演要恰如其分。 2、角色的演进是更要费尽心思。 * 第一部分　沟通的概念与ABC沟通法则 第二部分　为什么要用ABC法则 第三部分 ABC法则的实际运用 力的方向 力的大小 力的作用点 水位高低 水的分流 水管的大小对接 水塔 沟通的“黄金法则” ——ABC法则 搬箱原理 自来水原理 … 自己 第三次 拜访情况 第二次 拜访情况 第一次 拜访情况 基本资料 健康状况 姓 名 《顾客档案》 … 自己 经济 状况 满意 现状 直销 观念 产品 对象 与你 交情 职业 性别 年龄