初次拜访客户技巧.pptVIP

* 初次拜访客户的技巧 目 录 一、初访的定义 二、初访的目的 三、初访的技巧 一、初访的定义 营销人员初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。 二、初访的目的 表明工作身份 告知客户：我经过慎重考虑，选择成为太保寿险的一名营销人员 表明从业态度 向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着 表明工作价值 向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服务，并把我介绍给您的朋友 三、初访的技巧 （一）初访心理建设 （二）初访常见话题 （三）初访有效策略 （四）初访接近示例 （一）初访心理建设 分享保险的功能就是造福社会 我向他人分享保险，就是让他们的家庭拥有了储蓄+保障的制度，这是很有意义的事情； 我要长期从事寿险销售的工作 客户怕的不是买保险，而是买错保险或营销人员频繁更换。我决心长期从事寿险销售的工作，不断提高专业水平。客户的保险由我来提供，服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。 （一）初访心理建设 客户接受保险存在过程 保险是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。 （二）初访常见话题 初次拜访客户，客户或因关心，或因不了解，提出下面的话题： 1、为什么到太保买保险？ 2、你们可以提供何种服务？ 3、你们以什么心态做服务？ 1、为什么到太保买保险？ 在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到太保进行了解，我发现： 这份工作需要有专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。 我之前就认识很多太保的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且太保是世界500强企业,中国三大上市公司,社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。 2、你们可以提供何种服务？ 买保险非常需要服务，但是在以前，有些营销人员服务不到位。为了解决这个问题，我们公司会对营销员专业训练，并要求及时开展服务，包括对客户的家庭保单体检、客户老保单的再次讲解等，同时当客户有需要的时候，也可以随时联系上我们，及时获得专业贴心的协助。 以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！ 3、你们以什么心态做服务？ 身为专业营销人员，我会努力为每一个客户提供最有用的服务，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！ 无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务大众是太保寿险的使命，更是我的职责。 （三）初访有效策略 1、擅用名片接近客户，体现专业与用心 名片是指营销人员精心准备，介绍自己、公司、保险理念，在初访中送给客户的行销工具。 （三）初访有效策略 2、赠送精美小礼品，留下良好印象 根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。 礼品不要贵，一定要精致；要多备种类， 投其所好；定制的个人风格礼品最好！一见 面，就和名片一起赠给客户！ （四）初访接近示例 缘故类客户 已购买太保产品的客户 已购其他保险公司产品的客户 未购买过保险的客户 转介绍类客户 1、已购买太保产品的客户 初访内容：保单整理服务 注意事项：不要急于谈及加保，获得信任最重要；如果客户有抱怨，要耐心倾听、记录，并化解。 我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。 当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。 现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对太保有一个新的印象，我很有信心做到这一点。 范例：不是本人做的客户，化解客户对公司服务抱怨 2、已购其他保险公司产品的客户 初访内容：了解对方购买保险情况；赞美对方请求协助；介绍自己及工作；希望保持联系 注意事项：不对客户已购保险及其保险营销员进行批评 范例： 您的保险是哪家公司的？是什么方面的保险？ 现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。 我是太保的营销人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。