客户-分类(经典).ppt

销售人员成长的四个阶段： 1.知道自己不知道 胆怯---对自己对产品没有信心 2.不知道自己不知道 追求自己利益最大化----狂妄、缺少认识和学习 3.不知道自己知道 追求自己和公司利益最大化--产品、市场、销售体系 4.知道自己知道 大无畏---有技巧有方法，人在江湖身不由己 主要内容 一 .客户类型分类 二 .失效客户重新开发 客户类型分类新客户的开发失效客户重新开发老客户二次开发 一.客户类型分类 一. 客户类型分类 在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大的一部分是因为正确判断出客户的类型,从而针对性的提出方案和解决办法.那么关于客户的类型分类.在这我谈谈简单看法: 一. 客户类型分类 1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。 2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。 3.解决方式：(1).约时间要准时赴约。?????????(2).让对方做决定、下命令。(3).说话不拖泥带水。????????????(4).表现出老鸟、英雄主义者。(5).做事明快、积极。????????????(6).只有一次机会，不可答错。(7).穿着正式、有自信并专业。????(8).先询问会谈时限、方式。(9).提出二个解决办法让客户决定????(10).不畏惧冲突。 4.施压：损失。 一. 客户类型分类 老虎型 ：（干练型）有霸气、控制欲强→重权力、管理 你的主要思路:他一切都对 一. 客户类型分类 1.特征：乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情 。 2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。 3.解决方式：(1).投其所好，先附和、再切入主题。(2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。(3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术， 因对方重感情。(4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。 4.施压：诋毁。  一. 客户类型分类 孔雀型 ：（表现型）开创型→重创新、成就←以赞服人  你的主要思路:充分的理解和赞美 一. 客户类型分类 1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。 2.缺点：花很长时间谈很久，出大单的可能性小。 3.解决方式：(1).告诉其教条式的公式及对策。(2).公事公办，不宜攀亲带故。(3).选择对自己有利的数据。(4).同行效益。 4.施压：数据。  一. 客户类型分类 猫头鹰型 ：（寻求答案型）传统、个性拘谨、善分析、条例明确→重道理、数据←以理服人 你的主要思路:做技术专家 一. 客户类型分类 1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉\大体相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。 2.缺点：无时间观念。 3.解决方式：(1).先自己掏心。 (2).鼓励客户多发表看法。 ?????????(3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。(4).不可攻击竞争者。???????(5).同时推销公司形象。(6).不可批评公司或发牢骚。 (7).要与客户合的来，使客户喜欢。 4.压力：口是心非，表明无法接受。  一. 客户类型分类 考拉型 ：（软心肠型 ）平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际←以情服人  你的主要思路:多感情重交流 一. 客户类型分类 变色龙型 ：（多变型）以上四种都具备，让人看不透。 你的主要思路:静观其变。 谢谢！