大客户-开发技巧与流程.ppt

四、 如何开发大客户总结篇 如何开发大客户? 开发大客户的方法有哪些? 与大客户面谈前需要做哪些准备? 面谈的流程具体是? (一)客户开发的工具 　 1、客户档案： 2、工作日记： 3、客户开发计划表： (二)开发客户的方法 1. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。 2. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。 (三)面谈前的准备 　　1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。 　 2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。 3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。 4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。 5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。 (四)销售面谈 第一阶段 微笑——寒暄——赞美;自我介绍/公司或推荐人----拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收集资讯、发现需求/切入主题 第二阶段 发现需求/唤起需求——提问并强化购买点——提出解决方案并引起兴趣——制作建议书——说明——对拒绝的处理 要善于提问题 ①问问题的基本原则：刚开始应问各类问题;避免专业性术语;问题宜接简单，一次只谈一个观点;问题需正面，不具威胁性;问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处;不要强迫准客户回答;营造一种咨询气氛;站在准客户的立场问问题。 ② 提出问题的好处：问问题能控制气氛;看出客户是否合作;了解客户需求、意见及气氛;避免客户拒绝;能建立信赖感;能节省时间;让客户有参与感;吸引客户注意力;让客户思考;可显示我们的专业及能力。 第三阶段 深入沟通的阶段，在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类的一些十分敏感的话题。 　 (五)面谈流程 　　1、自我介绍——向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。 　 2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果 　 3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流 4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。 5、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作 合作切记 1、客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。 　2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。 　3、清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户的意见策划方案，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、报价方案。 　 5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业务开发工作中进一步深入了解。 祝大家马到功成！加油！！ 大客户开发技巧与流程 讲师：方婷婷 时间：2016.4.8 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目 录 大客户开发流程及步骤 什么是大客户？ 大客户开发策略 一、什么是大客户？ 大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。