品牌入驻商超谈判(案例例子).doc

品牌入驻商超谈判（案例） 以下案例是作者亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个 HYPERLINK /Article/tp/Index.html \t _blank 谈判过程历时 4个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超A场作为制高点。 HYPERLINK /Article/tp/Index.html \t _blank 谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么 “领会”。 一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 三、开始 HYPERLINK /Article/tp/Index.html \t _blank 谈判 1、 进场费 对方第一时间要求多少进场费 “没个3、5万别想进我这个场子！”　 答 “呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 “怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 答： “哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”　 “那你给多少？” 答 “你认为我应该给多少？” “给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 答 “按照行规吧！你不要令我难做” “那多少？” 答 “你说吧！总不能不听你的嘛！” “那2万” 答： “能少点吗？反正我们合作是长期的。” “到底多少？” 答（脸上露出迟疑）： “1万块，大家都好。” “不行，这太少了。” 答 “不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” “那太低了，不行、不行、不行。” 答（态度突然强硬起来）： “我只能给这个数，不能再高了。” “那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 答： “一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要现金” 答 “我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。” “反正我要现金”　 答 “那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！” “那好吧！” 就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如 KA）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。 2、 价格 嘴皮子 “你的供货价格太高了！” 答 “是吗？这可是我们的全国统一价。” “不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”　 答 “呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。” “对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。” 反问对方 “那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。 这时候趁机说 “你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” “你也也太看不起我这个场子了吧！” 反问 “那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 这时候语气放松说 “我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” “你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。” 答 “那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 迟疑了一段时间说 “那好吧！零售价和A品牌一样。” 问题就很快解决， “快刀斩乱麻”很多细节随之解决。 3、 促削时间 “促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”