福记产品年度营销规划方案计划.doc

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 福记产品年度营销规划方案 前? 言 ??? 转换型支架产品随着节能意识的逐步深入，随着节能改造工程的不断增加，其生产厂家如雨后春笋般冒了出来。近年来，竞争局面变得极其激烈。从市场情况看，各家产品区别不大，但其宣传各有侧重。福记产品如欲制胜市场，可能需要多方面、多角度的努力。需要我们打开思维通路，建立立体化的市场操作格局。 ? 一、福记产品的使用场所 ??? 福记产品的使用场所是：地铁、大厦、工厂、学校、超市、医院、企事业单位等。在广东，福记产品的使用场所显然以企业为主，但走出广东后，针对全国其他地方的不同市场，可能其使用场所的重点各有不同。我们要因地制宜，设计产品在各地的具体操作重点。 ? 二、福记产品的经销渠道 ??? 我们既然已经知道产品使用在什么地方，当然其次的重点工作就是确定我们的目标经销渠道，这一点极其关键。前期我们操作省外市场之所以成效不大，就是因为销售人员对目标经销渠道心中无数。而产品总是通过特定的渠道实现销售的。通过渠道的巨大威力与充分努力，产品才能走入各个使用场所，变成企业的利润的增加。 ??? 福记产品的目标经销渠道是，各地节能改造型的公司；经常性承接市政工程的工程公司（包括照明、电器公司）；各使用场所主管或负责经营的关键人员；对节能改造工程有兴趣、有能力的其他单位或个人。 这里所说的渠道较宽，那么怎么在销售活动中去把握呢？这就要靠我们的销售模式了。 ? 三、福记产品的销售模式 ??? 福记产品如想在竞争极其惨烈的市场中有所突破，首要的问题是销售模式的选择问题。 ??? 正如公司已经做的，专职与兼职同时并举，这样可以扩大对市场的接触面，当然有一定作用。但是，对销售人员的选择确定，必须有方向、有针对性才行。我的思路如下： 1、关于销售模式 ??? 在销售模式方面，总体思路是，以区域渠道操作为主，充分借助区域经销渠道力量。协助区域经销主体分析挖掘市场潜力，逐步打开区域销售局面。要求区域经销主体招聘或联络大量的有资源、有市场、有一定水平的兼职人员。专职+兼职，公司+渠道，共同努力，拓展市场。在具体区域实际操作中，可采用的服务模式是： （1）现结服务模式 ??? 针对小型企业，规模数量少的，可采取一次性买断现结销售模式。（如小规模工厂，写字楼、连锁餐饮或小型卖场等） （2）分期付款服务模式 ??? 针对中型企事业单位，不愿意一次性付款，担心质量与售后服务的，可以采取分期付款制，具体操作为首付50%，第一个月后再付30%，第三个月后再付20%。（如中等规模的工厂、商场、超市、医院或学校等） （3）半EMC服务模式 ??? 针对中大型企事业单位，节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名大公司。（如中大型的工厂、学校、商场、机关等） （4）全EMC服务模式 ??? 针对大型企业，节能意识强节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名品牌大公司。（如大型的跨国公司、工厂、学校、商场、超市、金融机构等）。 2、关于专职销售人员 ??? 专职销售人员均由公司招聘。其必须对节能改造与建设节能型社会有高度认识，有非常强的业务能力，精确把握福记产品的销售模式。公司在招聘活动中应重视以上因素。具备这些素质，才能在工作中成功引导目标经销主体与目标客户。根据渠道销售的基本原则，专职销售人员必须搞清谁是我们的目标客户，搞清怎样找到我们的目标客户，明白怎样与目标客户接触并成功说服其接受我们的产品。 3、关于兼职销售人员 ??? 兼职销售人员在省内，公司招聘一些是合适的。在省外，则最好由我们的经销商来招聘。因为他们对当地的情况非常熟悉，知道主要的市场在哪里，打开市场大门的关键在哪里。如果在某些重要区域能确定相对理想的经销商，可以通过一定的协助政策鼓励其多招聘兼职人员，扩大工程信息获取通路。对我们这样的单位来说，找对人，说对话才能办对事。工作的有效性更多依靠对市场资源的掌控能力。 ? 四、福记如何设计产品的传播优势 1、产品层面 （1）突出对独家专利的宣传； ??? 宣传专利的独有技术含量，宣传相关部门对福旺企业的重视。 （2）突出对产品特色的宣传； ??? 突出对产品造型、广泛的适应性、超长寿命的宣传。 （3）突出对节能效果的宣传与展示。 ??? 设计简明格式突出节能效果，让目标客户一目了然。 2、扩大网上传播 （1）网上宣传力度方面的扩大； ??? 通过各种方式，扩大网上传播。 （2）在网上登载有水平的招商广告； ??? 尽可能吸引目标销售商与我司洽谈。 （3）利用电子商务平台专业推广产品。 ??? 聘任电子商务的专业人员通过网络推广福记产品，据我们原来在工作中的测试，效果较好。 3、建立福记产品在区域市场销售的支撑