品牌拓展跟客户谈判技巧.ppt

是以有形的品牌和产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式, 来达成最终的商业目的. 单元一：销售思维与心态研讨 一. 拓展人员的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 4. 如何以关键动作创造感觉 (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 (3)价值: 掌握客户各层次需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 二. 拓展人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个品牌/公司都有问题(面对现实) 谈判机会是来自于能够克服别的品牌所无法获得的利益 不是卖最好的品牌, 而是卖最适的品牌 (2)没有拒绝,就没有合作 拒绝和挫折是拓展工作的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 客户谈判过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 2. 一种积累过程 (1)拓展不只是一项工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 定力与哲思的培养 三. 拓展的思维转换 不是产品销售 而是理念价值观销售 以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导 不是卖货为目的 而是伙伴关系建立 策略性服务客户 客户关系管理 不是商品的提供 而是创造综效价值 规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补 不是推销 而是顾问式营销 善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西 单元二: 有备而战 一. 有备而战(一)—我对客户 基本思维: 没有任何品牌可以通吃市场。 谈判的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 主观的谈判成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。 品牌拓展应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，徒增团队挫折感。 拓展需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 二. 有备而战(二)—策略与计划 需求分析—拟定谈判策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。 （2）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 2. 决策模式分析——拟定拓展计划 （1）计划源自于客户经营，有效计划在于寻找最佳切入点，提升拓展效率，降低市场风险。 （2）在还没有清楚谈判人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动 （3）决策模式分析原则： 三. 有备而战（三）—利其器 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形容词 可善用资源，刻意塑造及包装 武器二：优点及差异化特色包装 针对客户需求之优势 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。 核心优势及卖点的范围—广义的产品概念 3. 武器三：成功案例的包装 例举加盟商是最有威力的销售团队 客户拓展过程要有计划的追踪，记录及整理客户谈判纪要。 以具体的事件/故事及量化的数据来包装品牌成功案例。 以客户的业绩证明或照片当成呈现的工具。 专业的设计及安排“实地考察”及拓展流程。 四. 有备而战（四）—谈判前准备 新客户拓展最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。谈判前一定要有所准备。 关键的准备事项： 自己的职业化形象和精神面貌 引发共鸣的开场白 激发客户注意力和好奇的拜访目的 对客户问题精简有力的答案 刺激客户开口的提问方式 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）