常见的防癌险销售.ppt

防癌险销售心得分享 张海翠 目 录 一，销售防癌险前期准备 二，面访沟通流程及异议处理话术 三，促成及索取转介绍 销售防癌险前期准备 展业工具准备 展业工具 展业工具 展业工具 展业工具 辅助工具 纸质版费率表 寿险核保规则表（防癌险需要保额乘积1.8倍，累计健康险风险保额。所以遇到体检带客户去分公司体检即可，客户体检结果没问题，都是免体检费。) 推荐公众号： 销售铺垫 短信铺 ， 尊敬的国寿客户，国寿践行央企责任，响应国家号召，特别推出防癌服务月活动，为天津国寿客户派发行业费用最低，保障最高的专业防癌保险，该产品特点投入少，保障高，确诊即赔，康复还给，特定癌症，多重给付，保费豁免，人性关怀，到期返还，补给养老。全方位呵护，为您筑起防癌健康生命线，让您享受高品质美丽人生。[中国人寿] 微信铺， 增加新客户，必须添加客户微信，在微信圈时刻推送关于防癌险介绍。好好经营自己的微商。 电话铺 国寿给广大客户安装移动柜面，E保障，方便快捷了解您家中保单，更改信息等保全业务无需来营业厅办理，公司要求服务人员亲自上门为您安装。 备注;作为服务人员，有义务宣传保险，告知客户公司新险种。 面访沟通 见面借口：1，安装E保障。2，直接面访。3，赠送服务月礼品 话术;业务员：阿姨，您好，看您气色越来越好了，我给您带份小礼物，（展示冰箱贴），这是关于健康养生食谱，贴在您家冰箱上，饮食时多加注意。（拿出E保障彩页，介绍安装，客户不会上网，手机不是智能，一定要跟客户孩子取得联系，拓展客户群。）安装完毕，对了，阿姨，前段时间我给您发短信，您接收到没，此月是我们公司健康服务月，宣传健康保障，拿出健康手册讲解…… 异议处理 1，我有社保，单位福利很好，还能二次报销，不需要额外购买保险。孩子事情不让我们管，他们事情自己解决。 思路：转嫁孩子，让客户提供孩子联系方式，告知客户孩子为被保人，需要安装E保障，进而沟通。 关于社保最大弊端：社保报销比例不等，尤其自费药和特殊医疗器材不进入住院费用，因此不报销，再者，社保是先垫付，后报销，假如医疗费用高，无法垫付，医院是不给床位治疗的，拖延治疗最佳时间。 异议处理 2，你别给我讲了，听了怪晦气的，我不买。这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用。 先提供以下的一组数据：75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风（脑卒中）。约三分之一的人会患癌症，十二分之一的女性会患乳腺癌，50%会存活5年以上。约30%的人会患心脏病，三分之二的心脏病存活者无法完全康复，其中77%会存活5年。10%的人会患脑中风，70%的中风患者会存活下来，这一数据在不断提高！ 重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用，三分之二是间接费用 。我们可以看到，重大疾病患者的存活率越来越高，但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说，癌症患者70%是吓死的，20%是治死的，10%是病死的。为什么癌症会吓死人，主要是巨大的医疗费用。而买足重大疾病保险，就不会有恐惧，这更加有助于康复。 人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大伤害。人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险。 买重大疾病保险，首先是争取存活的机会，其次是减少给家庭带来的经济损失，所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。 异议处理 3，我现在还年轻，不需要这种保险，你们公司总出新的产品，不能一出新的我就买吧。以后你们公司会出更好的，我会时时关注你的朋友圈的。 这个问题换一个问法，您觉得什么时候买最合适？曾经有人总结说：重大疾病一般都是40岁以后的人才得，所以应该40岁以后再买。那我们要告诉她的是，如果买保险，应该是患病前180天买最合适，因为刚一过观察期就用上了，资金运用效率最高。这个时候，任何人都会说，谁知道什么时候能得病呀？道理就在这里，没有人能预测未来，所以越早买越合适。年轻时费率低，负担轻，压力小，越早规划越好！（现在小孩患白血病，年轻群体患肿瘤癌症，一些案例记住讲给客户听，讲解人为什么患这种病，危险信号警惕。） * 注明：健康手册如同职场模式销售手册一样，辅助我们为客户讲解，册子内容细细研读，主管辅导属员剖析。 用处：借用此宝典和客户沟通平日如何防癌话题，使凝