《电子商务0802-第八组谈判策略分析》-精选·课件.pptVIP

买衣——价格谈判策略 衣服介绍 这件衣服是香奈儿2010年的新款，V领的造形性感且不失端庄，短袖，胸前有精美的绣花，优雅而知性，且很有女人味，领圈有蕾丝花边装饰，轻轻点缀增添出甜美的幸福感喔，腰部分割收褶，修身的款式展现出完美曲线，腰部以下和袖口为镂空设计，挥洒着收放自如的女人味，经典赫本式优雅，让女人对它更加的爱不释手，打造出一个性感又高贵的公主装扮。 小王非常喜欢这件衣服，很希望达成交易，但是如果真的很贵的话，她最后还是会决定放弃，在看到这件衣服时，她跟小张商量好了自己的价格承受范围：200—280 小张跟店主进行讨价还价，小王从旁协助 具体方案 一：声东击西 虽然小王很喜欢这件衣服，但是建议她喜悦之情要深埋，然后看看别的款式和类型，试一下，或是挑挑小毛病。让她不急于表现自己的购买欲望。 然后在问了先试的那件衣服的价格的同时，装出漫不经心的样子也顺便问一下自己喜欢的那件衣服的价格。让卖家觉得买不买这件衣服无所谓。 二：砍价要狠 虽然这件衣服是香奈儿的牌子，但并不是香奈儿的专卖店，有还价的余地。888元明显太贵，超出了我们的承受范围。 讲价的时候，不能碍于面子，再看衣服的质地，250元足够了。衣服是别人的，但钱是自己的。如果碍于面子，损失的是我们的钱。 砍价具体操作： 小张：老板，这衣服怎么卖？ 老板：这衣服是香奈儿品牌的，888元。 小张：不会吧（惊讶状）？这要888元，我看您这家店也不是专卖店呀，是 正品吗？怎么那么贵呀？ 老板：是高仿品，但是衣服进过来的时候就很贵，但是是今年最流行的款式，做工很好的，你摸摸，面料很好的，跟正品差不多的。 小张：不是正品的呀，那这价格也太贵了！老板您说个实价吧。 老板：要不750卖你。 小张：太贵了，高仿品的，没那么贵的，我们也是诚心想要，你就说个实价吧！200卖不卖？ 老板：小姑娘，这个价格怎么说的出呀，成本都不够，你再看这衣服，衣料那么好，又是2010年的新款，你再加点！ 三：评头品足 任何商品都不可能十全十美，卖家向我们推销的时候总是挑好的说，这时候自己应该仔细地看衣服，挑出衣服不好的地方。 一分价钱一分货，指出衣服的不足指出，可以让还价有更大的空间。 小张：老板，你看这件衣服这里线头掉出来了，做工一点都不精细的。 老板：这个嘛，总是会有的，也不奇怪，不影响穿着的。 小张：可是影响美观呀！所以嘛，您就便宜点。还有您看这样式好像也 不是必威体育精装版的呢，颜色看上去也没有那么纯正。我们已经走了很久， 没看上喜欢的，这件还行，有问题我们也不说什么了，你就便宜点卖给我们好了。 老板：您也太挑了吧。 小张：老板，衣服都这样子了，我们也不计较了，便宜点吧，。 老板：好吧，最少580，不要的话我挂上去了。 四：虚张声势 指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是 杀价? 必要? 的一环。这样可以让卖家觉得并不是只有他一家的选择，我们的选择余地还很大。 小张：前面那家店这家衣服才卖230元呢，衣服一摸一样的。 老板：衣服肯定有不一样的，那个衣服的衣料没有这个好，你摸摸，这衣服的料子，穿起来又凉快有吸汗。 小张：我看也差不多的。老板您不能再便宜一点吗？ 老板：那你说个诚心价。 小张：最多260元。 老板：这个价格太低了，不能卖呢。 小王：老板这个价格差不多了，你绝对不会亏本的。况且我们都是学生，260元，你就卖了吧。 老板：知道你们是学生才给你们实价的 呢。 五：夺门而出 钱是自己的，衣服是店家的。谈判进入白热化阶段，既然店主那么坚持，那就使用最后一招，这招一般是屡试不爽，但有一定的风险，那就是不买了，直接走。一般店家都会做出一定的让步。 小张：老板，最高260你卖不卖呀？ 老板：你再加点，这个价格真的进货都进不过来，我看你也是诚心想买，要不270元吧。 小王：那算了，太贵了，我们都是学生，承受不起，小张，我们走吧。 六：浪子回头 小王、小张：佯装走出店铺。 老板：265元，给你，要不要。 小张：260元，卖不卖呀，老板。 老板：好吧好吧（无奈状），小姑娘，真是服了你们了，下次生意哦。 小王、小张：恩，下次便宜一点，还带同学过来买。老板，再见。 老板：再见，下次再来。 总结 谈判需要技巧，需要掌握很多因素。 在日常生活中也到处可见谈判的案例，这需要我们去生活中慢慢发掘自己的能力，慢慢从实践中获取